Reprendre une agence immobilière: mode d’emploi

Croissance externe ou installation, comme toute reprise d’activité, celle d’une agence immobilière prend du temps. Marche à suivre.

Recherche de la cible, vérifications, négociations , business plan, rédaction des actes, coordination des intervenants (expert-comptable, banque, avocat, éventuellement tête de réseau…), gestion du calendrier sont inhérents à tout projet de rachat et ne doivent pas être sous-estimés. Alors quels sont les points de vigilance et de négociations ?

1. Auditer et valoriser les actifs

La reprise d’une activité peut se faire par la reprise des actifs (cession de fonds) ou la reprise des actifs et du passif, c’est-à-dire par le rachat de la société (cession de parts sociales ou d’actions).

Les conséquences juridiques, fiscales et les responsabilités sont différentes. on entend fréquemment que le rachat de parts sociales ou d’actions serait plus « simple » notamment du fait de l’absence de re-signature des mandats (cf ci-après II. B.). Cependant il faut se garder de généralités, les rachats de titres ayant d’autres contraintes.

En pratique, la solution est plus nuancée et le choix entre achat de fonds ou de titres doit être pris, notamment, en considération des activités, de la taille des portefeuilles, de la situation juridique et comptable de la société cible, de sa fiscalité. Il est donc très vivement conseillé de vous faire assister dès que votre cible est identifiée. Les process d’achat de fonds ou de titres sont différents. Nous étudierons dans le présent article l’achat d’un fonds de commerce. L’achat de titres sera examiné dans une prochaine publication. Mais dans tous les cas, il faudra auditer et valoriser ce quevous achetez.

A. La clientèle

L’agence peut exercer les métiers de vente, location, gestion, syndic. Le prix d’achat de chaque activité sera valorisé individuellement. La gestion bénéficie généralement d’un coefficient de valorisation de base de 2,5 contre 0,30 pour la transaction-vente et 1 pour la location. Il s’agit de coefficients moyens qui doivent être pondérés à la hausse ou à la baisse en fonction des spécificités du dossier, de la taille et la qualité des portefeuilles, de la notoriété de l’agence, du lieu.

Ainsi, un « gros » client en gestion, qui représente un risque plus important que plusieurs clients pour un même chiffre d’affaires, est un facteur de minoration. Certaines agences peuvent avoir également une activité de sous-traitance : dans ce cas, le cédant ne détient pas les mandats. La pratique dite de la « nourrice » est aussi à prendre en compte dans l’étude du dossier. Enfin, il faudra étudier les comptes mandants bailleurs et locataires : Sont-ils à jour ? Les régularisations de charges sont-elles faites ? Existe-il des procédures en cours ? Qui détient les dépôts de garantie ?  etc…

B. Le bail

La qualité du bail commercial est aussi à auditer. Naturellement le montant du loyer est un élément, mais pas le seul. Le preneur est-il a jour des loyers ? Le bail a-t-il été renouvelé avec un nouveau bail écrit depuis la loi Pinel ? Les  locaux sont-ils  conformes en matière d’accessibilité ? Les charges et les conditions du bail sont-elles usuelles ? Des travaux importants sont-ils prévus dans la copropriété ? Autant de points à intégrer dans l’étude du dossier et la détermination du prix d’achat.

C. Les collaborateurs

Le candidat acquéreur et son conseil demanderont à avoir communication pour chacun des collaborateurs des contrats (agent commercial ou salarié), des chiffres d’affaires réalisés pour l’activité de vente et du nombre d’heures de formation. Rappelons que les heures de formations sont nominatives et « suivent » donc le collaborateur  indépendamment de son mandant ou employeur .

D. Le site Internet et les réseaux sociaux

Enfin à l’ère du 2.0, la propriété du site de l’agence et les comptes existants sur les réseaux sociaux sont également à prendre en compte.

2. La négociation

A. La nature de l’opération

Le mode d’achat de l’activité fait partie de la négociation. Achat de fonds ou de titres, le vendeur est naturellement libre du type d’opération proposée. L’acquéreur peut souhaiter que l’opération se réalise selon l’autre modalité que celle choisie par le vendeur. Ce sera alors un élément à négocier entre les parties en tenant compte des conséquences juridiques, financières et fiscales de l’opération. Les parties peuvent être en accord sur les modalités de valorisation de la clientèle mais pas sur l’opération juridique à réaliser.

B. La re-signature des mandats et impact sur le prix

La cession de fonds de commerce n’emporte pas la cession des mandats et les mandats ne font pas partie de la clientèle d’un agent immobilier (Cass. com., 28 juin 2017, n° 15-17394. Pour de plus amples développements voir l’article du même auteur « Cession, fusion et transfert des mandats » sur le site du JDA). Ainsi, il faut procéder concomitamment à la cession du fonds et au transfert opérationnel des mandats au profit de l’acquéreur.

En pratique, il est fréquent de prévoir que les nouveaux mandats de gestion seront résignés avant l’acte définitif et que le nombre de  mandats résignés servira à déterminer le prix de vente définitif selon les modalités négociées entre les parties.  Les modalités opérationnelles de re-signature des mandats (le qui fait quoi) seront stipulées au compromis (information des bailleurs, envoi du mandat, suivi et relance, date maximum des retours pour être prise en compte dans le prix de vente).

A noter qu’en faisant signer les mandats avant la vente, le vendeur pourra vouloir des garanties dans l’hypothèse où la cession ne se réaliserait pas. Le conseil de l’acquéreur accompagnera donc utilement son client sur ce point et proposera une solution sécurisante pour chacune des parties.

En dernier lieu, rappelons que la clause usuelle qui autorise la cession des mandats au profit d’un acquéreur n’est pas suffisante au regard des dispositions de la loi Hoguet pour opérer le transfert des mandats.

Pourtant, depuis la refonte du Code civil (2016), il existe une solution qui permet, tout en respectant la loi Hoguet, de transférer les mandats sans requérir l’intervention du bailleur. En pratique, cette clause nécessite que le vendeur ait mis à jour ses mandats en prévision de la cession, ce qui est rarement le cas, même s’il y a un intérêt financier certain.

C. Le sort des compromis en cours

C’est clairement un élément du prix de vente. Négocier que les honoraires des compromis en cours reviennent à  l’acquéreur permet de diminuer indirectement le prix d’achat (et donc le prix de vente du vendeur), ce qui n’est pas sans poser potentiellement des difficultés notamment fiscales. Si vous être acquéreur et que vous avez négocié le sort des compromis en cours à votre profit, parlez-en à votre conseil, il saura vous guider et vous sécuriser sur ce point.

Les agences immobilières, les administrateurs de biens et les syndics, en tant qu’activités réglementées, ne sont pas des activités comme les autres. Les portefeuilles de gestion sont prisés et rares mais, pour autant, ils ne sont pas à racheter à n’importe quel prix sous peine que l’opération ne soit pas rentable. Les documents qu’un acquéreur demande pour analyser la qualité du portefeuille sont légitimes et si le vendeur ne les fournit pas, il convient de s’interroger sur les raisons de son refus et la pertinence de l’opération .

Source: https://www.journaldelagence.com/1185670-reprendre-une-agence-mode-demploi-me-caroline-dubuis-talayrach-avocat


Employeur: 4000€ d'aide à l'embauche pour les -26ans

Aide à l’embauche des jeunes

Dans le cadre du plan #1jeune1solution, le gouvernement met en place, à compter du 1er août 2020 et jusqu’au 31 janvier 2021, une aide d’un montant pouvant s’élever jusqu’à 4 000 euros pour les employeurs embauchant un jeune de moins de 26 ans.

Quels employeurs peuvent bénéficier de l’aide à l’embauche ?

Toutes les entreprises et toutes les associations, sans limite de taille, peuvent bénéficier de l’aide.

Plus précisément, les employeurs éligibles sont ceux mentionnés à l’article L. 5134-66 du Code du travail, à l’exception des établissements publics administratifs, des établissements publics industriels et commerciaux et des sociétés d’économie mixte. Les particuliers employeurs ne sont pas éligibles.

Quel est le montant de l’aide ?

L’aide est de 4 000 euros sur un an pour un salarié à temps plein. Ce montant est proratisé en fonction du temps de travail et de la durée du contrat de travail.

Pour ouvrir le bénéfice de l’aide, le salarié doit être maintenu au moins trois mois dans l’effectif de l’entreprise à compter de son embauche.

Quelles sont les conditions à remplir pour prétendre à l’aide ?

- Embaucher entre le 1er août 2020 et le 31 janvier 2021 un jeune de moins de 26 ans.
- Embaucher cette personne en CDI, en CDI intérimaire ou en CDD pour une période d’au moins 3 mois.
- Sa rémunération doit être inférieure ou égale à deux fois le montant du SMIC.
- L’employeur ne doit pas avoir procédé à un licenciement économique sur le poste concerné depuis le 1er janvier 2020.

À savoir !
- L’aide n’est pas cumulable avec une autre aide de l’État liée à l’insertion, l’accès ou le retour à l’emploi (parcours emploi compétences, contrat initiative emploi, aide au poste, aide à l’alternance, emploi franc, etc.) au titre du salarié concerné. En cas de placement du salarié en activité partielle (ou activité partielle de longue durée), l’aide n’est pas due pour les périodes concernées.
- L’aide vise les embauches nouvelles : le renouvellement d’un contrat débuté avant le 1er août 2020 n’ouvre pas droit à l’aide.

Comment bénéficier de l’aide ?

Les demandes d’aide sont à adresser à l’Agence de services et de paiement (ASP) via une plateforme de téléservice ouverte à compter du 1er octobre 2020.

L’employeur devra fournir la copie du contrat de travail, la copie de la pièce d’identité de son représentant et la copie de la pièce d’identité du jeune.

L’employeur dispose d’un délai de 4 mois à compter de l’embauche du salarié pour faire sa demande.

Par qui et quand l’aide est-elle versée ?

L’aide est versée à l’employeur à la fin de chaque trimestre, pendant un an au maximum, par l’Agence de services et de paiement pour le compte de l’État.

À savoir !
À l’échéance de chaque trimestre, l’employeur devra fournir une attestation de présence du salarié pour permettre le versement de l’aide. L’employeur dispose d’un délai de 4 mois suivant l’échéance de chaque trimestre pour transmettre cette attestation.

Pour tout renseignement, l’employeur peut appeler le numéro gratuit d’assistance de l’Agence de services et de paiement (ASP) :


Reconversion professionnelle : 6 choses à savoir avant de se lancer dans l’immobilier

Vous envisagez de vous reconvertir dans l’immobilier ? Sachez qu’un débutant sur deux seulement est toujours en poste après la première année d’activité. Voici ce qu’il faut savoir pour se lancer en connaissance de cause dans le métier d’agent immobilier.

 L’immobilier, un métier de commercial et de prospection

C’est la partie du métier prédominante et la plus difficile lorsque l’on se lance en partant de zéro… Que vous rejoignez une agence immobilière ou un réseau de mandataires, ne vous attendez pas à ce que l’on vienne vous proposer des mandats de vente sur un plateau, ni que les clients vous sollicitent spontanément dès votre démarrage pour vous confier leur appartement ou maison à vendre. C’est donc vous qui devrez aller chasser vos futurs clients « dans le dur » et autant vous dire que vous ne serez pas non plus les seuls à vouloir le faire :  la concurrence étant particulièrement rude dans ce métier ! Tel un sportif de haut niveau : préparez-vous à avoir les nerfs solides et un moral d’acier pour faire face à des particuliers étant pour la plupart réfractaires, de prime abord, sur la perspective de faire appel à un agent immobilier.

En dehors des prises de contacts que vous arriverez plus ou moins à établir avec vos prospects (par téléphone ou physiquement), il faudra être en capacité de pouvoir rebondir et traiter des objections, rester maître de votre discours quant à l’intérêt de vous mandater et surtout : faire preuve d’assurance dans votre attitude générale ! Si vous aimez la possibilité de pouvoir établir constamment des nouveaux contacts, chasser, mener des enquêtes, convaincre, vous dépenser (mentalement et physiquement), pouvoir apprendre de vos réussites mais aussi de vos échecs : c’est déjà un très bon début.

L’immobilier, un métier qui demande de l’empathie

Vendre ou acheter un bien immobilier n’est pas un acte banal.  Il faudra vous armer de patience lors des négociations souvent ardues entre propriétaires et acquéreurs tout en sachant temporiser les étapes les plus cruciales. Vous devrez rester en écoute active et vous mettre dans la peau de vos futurs clients pour cerner au mieux leurs besoins et réelles intentions. Devenir conseiller immobilier nécessite une très forte disponibilité et une forte implication sur les différents projets à traiter. Le risque sinon ? Ne pas être efficace et  briser à terme a confiance, qui reste pourtant un des points essentiels du métier si vous envisagez de développer un fort relationnel à terme.

Attention aussi à ne pas perdre trop de temps avec des clients parfois indécis ou irréalistes : savoir-faire du tri en amont d’un dossier reste nécessaire afin de ne pas s’éparpiller et devenir improductif !  Vous pourrez exceller en la matière si vous êtes de nature « fin pédagogue », en capacité d’adaptation permanente (chaque client et situation étant unique) adossé à une bonne faculté d’intuition personnelle ou capacité à analyser les situations, parfois même dans l’urgence.

L’immobilier, un métier qui demande de la patience

L’immobilier ne fonctionne pas en « one shot ». Une reconversion dans le domaine  de l’immobilier peut s’avérer déstabilisante par exemple pour un commercial aguerri habitué à travailler en cycle court. Selon le marché immobilier de votre secteur : il n’est pas improbable que vous passiez des journées, voire des semaines entières à faire de la prospection active, tout en rentrant bredouille chez vous le soir avec l’amère sensation que les choses n’avancent pas… Et pourtant, la patience finira toujours par payer tôt ou tard pour les plus impliqués !

Compte tenu de la forte concurrence dans le secteur de  l’immobilier en agence ou  en réseau  de mandataires, la notoriété se construit avec du temps et via un travail qualitatif. Si vous envisagez de vous lancer dans l’immobilier, sachez que ce métier demande d’avoir du temps devant soi. Partez sur au moins une année entière d’activité pleine et une implication la plus totale. Impossible de réussir avec une vision court terme du métier d’agent immobilier.

L’immobilier, un métier qui procure des sensations fortes

L’ascenseur émotionnel reste particulièrement fort lorsque l’on exerce le métier d’agent immobilier. En effet, la majeure partie de la rémunération -sinon la totalité, est basée sur le résultat. Ce n’est donc pas un métier à la portée de tous !

La motivation et l’adrénaline peuvent s’avérer extrêmes lorsque l’on concrétise sa 1ere vente (les enjeux financiers étant important) mais il ne faut jamais pour autant crier victoire trop vite. Tout peut s’effondrer du jour au lendemain  : une première rétractation ou refus de prêt bancaire est un échec souvent cuisant pour un débutant. Mais après tout, cela fait partie intégrante du métier et il faudra apprendre à rebondir dans tous les cas : à chaque problème une solution!

Dans le fond, l’absence de routine et de zone de confort reste une des grandes forces de ce métier: car rien n’est jamais acquis et certaines personnes éprouvent le besoin vital de travailler dans ce genre de conditions pour s’épanouir professionnellement et sortir de l’ennui d’un job répétitif ou n’offrant pas de perspectives concrètes.

L’immobilier, un métier envisageable pour les autodidactes

Le métier de négociateur immobilier peut représenter une véritable source d’épanouissement du fait d’une participation à toutes les étapes et d’être confrontés à des projets immobiliers de toute une vie : heureux comme malheureux. Vous pourrez vous inscrire dans une relation de confiance et dans la durée avec vos clients : ce qui peut donner un véritable sens personnel à votre activité professionnelle.

En contrepartie, vous ne devrez pas compter vos heures : car c’est à l’agent immobilier de s’adapter aux contraintes des clients, qui travaillent en journée pour la plupart. Ceci étant, la grande majorité des agents immobiliers ne voient pas leur journée passer : leur agenda est souvent bien rempli et ils sont toujours dans le feu de l’action.

Une reconversion dans l’immobilier est tout à fait envisageable pour les autodidactes. Le prérequis étant une aptitude à être à l’aise sur la partie commerciale : souvent un point de sa propre personnalité que l’on a naturellement en soi ou pas… L’aspect financier est important, mais vous risqueriez d’être déçu si vous ne misiez que là-dessus à court terme. Le métier s’apprend davantage dans la pratique (chaque situation étant unique) toutefois, une première base solide en connaissance théorique et juridique restera toutefois importante au risque de vous décrédibiliser si vous n’apportez pas les bonnes réponses à vos clients.

 "Il faut prendre prendre le temps de se poser les bonnes questions avant de se lancer dans l'immobilier. Rencontrez des professionnels de votre secteur pour affiner votre réflexion. Certains de nos clients sont en capacité de proposer, à nos candidats en reconversion, une journée complète d'immersion et de découverte au sein de l'agence afin que chacun puisse appréhender au mieux une future collaboration la plus réussie possible"!

Article rédigé par Hugo BOLZINGER, fondateur du cabinet de recrutement "MeilleursCandidats" pour le blog "Mysweetimmo"


Déconfinement et recrutement : un turn over élevé dans l’immobilier reste probable pour les temps à venir

L’activité du recrutement pour l’immobilier ne s’est pas stoppée durant le confinement mais a plutôt été ralentie dans son ensemble : dans l’attente de connaître une date possible de reprise pour les agences immobilières. Les postes à pourvoir n’ont pas été remis en cause pour la grande majorité d’entre eux et la poursuite de l’activité a pu se mettre en place grâce à la généralisation de la  visioconférence: que nous utilisions déjà lors des distances importantes avec nos clients et candidats.

Cette période particulière a finalement permis à bon nombre de professionnels de l’immobilier de se remettre largement en question. Pouvoir se recentrer sur soi et les membres de son foyer, revoir ses objectifs, choix et aspirations professionnelles. Mais aussi prendre le temps de la réflexion sur ce qu’est la définition d’une vie idéale dans un juste équilibre: parfois difficile à concilier entre vie pro et personnelle. C’est durant cette période de confinement  que nous avons pu constater fréquemment des changements assez radicaux, voire inhabituels dans les intentions des candidats de l’immobilier.

Il y a les profils déjà fragilisés qui pensent à une reconversion

Nombre de personnes exerçant des fonctions de manager, responsable ou directeur (en règle générale particulièrement convoitées et souvent méritées par le biais d’un travail soutenu durant plusieurs années) envisagent de mettre un terme définitif à l’immobilier, au profit d’une reconversion dans un autre domaine d’activité. La perspective et l’envie de retrouver le quotidien “d’avant” ne sont plus réellement présentes : quitte à perdre une situation confortable.

Ce constat reste d’autant plus surprenant que selon eux, cette perspective de reconversion restait absolument impensable avant et même lorsque le 1er jour du confinement fut décrété ! D’autres envisagent de quitter l’immobilier par crainte d’une éventuelle reprise insuffisante du marché, qui était déjà fragile pour certains acteurs durant  “l’avant Covid”. En effet, la concurrence jusqu’alors saturée et plus particulièrement à Paris : avait engendré une perte de vitesse importante pour certaines agences. La mise en arrêt total de l’immobilier, liée au confinement, semble vécue par ceux déjà fragilisés comme la goutte d’eau faisant déborder le vase!

Il y a aussi les indépendants fragilisés qui pensent au salariat

Nombre d’indépendants, exerçant en agence ou en réseau de mandataires songent à envisager un changement de statut dans les prochains mois en cas de ralentissement de l’activité. Leur souhait ? Une activité salariée et pas nécessairement dans l’immobilier. Ce schéma s’amplifie de façon naturelle à la suite de la période d’incertitude que nous venons de vivre et qui demeure encore. Avec ou sans crise: l’entreprenariat, adossé à l’immobilier n’est pas fait pour tous, plus particulièrement dans la durée !

Et enfin, les salariés qui font preuve d’un regain d’énergie et de motivation

A l’inverse nombre de salariés, qui se sont sentis comme des « lions en cage » pendant le confinement font preuve d’un regain d’énergie et de motivation. Certains envisagent de se lancer en indépendant, voire d’ouvrir leur propre agence immobilière. Ils y voient pour la plupart l’opportunité d’exploiter des idées nouvelles dans une perspective de marché qui pourrait évoluer à terme avec les attentes clients qui iront avec.

Ceux faisant particulièrement preuve d’audace, de sang-froid et d’imagination, et disposant d’une bonne expérience dans l’immobilier et de bons résultats réguliers peuvent tout à fait tirer leur épingle du jeu dans un tel contexte. Des parts de marché jusqu’alors importantes et majoritaires pour certains acteurs peuvent se perdre à terme si de profonds changements interviennent et que ce mêmes agences n’arrivent pas à répondre efficacement à une nouvelle demande.

Ce qu’il faut retenir

Certains candidats de l’immobilier aspirent à un nouveau mode de vie, voire une reconversion, quand d’autres voient leur motivation s’accentuer fortement et de manière significative à l’idée d’entrer dans un marché qui sera sans doute différent. Un turn over plus fort qu’habituellement pour le secteur de l’immobilier reste probable pour les temps à venir. Ceci à compter des prochaines semaines et au moins jusqu’en septembre. Il faut aussi tenir compte des négociateurs qui vont être confrontés, malgré eux, à une cessation d’activité d’agence dans laquelle ils travaillent.   Tous ces aspects restent finalement une opportunité de recrutement non négligeable pour les agences immobilières les plus solides, novatrices ou pérennes dans le temps: qui tireront sans doute profit de cette crise à terme en suscitant davantage l’intérêt des meilleurs candidats de l’immobilier!

Article rédigé pour Mysweetimmo. Auteur: Hugo Bolzinger, fondateur du cabinet de recrutement immobilier "Meilleurs Candidats".

 

 


Covid-19 : Les dispositifs à connaître pour son agence

Le gouvernement a édicté une première série de mesures financières visant à soutenir les entreprises, et notamment celles du secteur de l’immobilier, afin de passer « le cap difficile » lié à l'épidémie du coronavirus.

La crise Covid-19 entraîne une série de mesures exceptionnelles pour accompagner les entreprises en cette période d'épidémie de coronavirus. Emises le 13 mars par l’Acoss (caisse nationale du réseau des Urssaf) et la direction générale des Finances publiques (DGFIP), elles ont des conséquences sur la gestion des activités des entreprises du secteur.

• Report « jusqu'à trois mois » et « sans pénalité » de tout ou partie du paiement des cotisations salariales et patronales des entreprises dont la date d'échéance intervient le 15 du mois (applicable pour l'échéance du 15/03/2020).

• Pour les indépendants, « l'échéance mensuelle du 20/03/2020 ne sera pas prélevée » et sera « lissée sur les échéances ultérieures (avril à décembre) » ;

• Les entreprises (ou experts-comptables intervenant pour leurs clients) peuvent demander au Service des impôts des entreprises (SIE) « le report sans pénalité de leurs prochaines échéances d’impôts directs ».

• Pour les indépendants, « il est possible de moduler à tout moment le taux et les acomptes de prélèvement à la source  ».

• Pour les contrats de mensualisation pour le paiement de la Cotisation foncière des entreprises ou de la taxe foncière, il est possible de le suspendre sur impots.gouv.fr ou en contactant le Centre prélèvement service : « Le montant restant sera prélevé au solde, sans pénalité ».

« Aider les entreprises à passer ce cap difficile »

Le 13 mars, Bruno Le Maire a également indiqué que le gouvernement ferait « tout ce qui est nécessaire pour aider les entreprises à passer ce cap difficile ». Le ministre de l’Économie et des Finances a insisté sur deux points :

- « La confirmation de l'étalement des charges sociales et fiscales » en précisant que « c’est l’administration qui ira vers les entreprises et qui leur proposera cet étalement ».

- « Lorsqu’il y aura retour à meilleure fortune, nous verrons dans quelle situation sont les entreprises et s’il y a des dégrèvements fiscaux à faire, nous les ferons au cas par cas. Cela ne concerne que les impôts directs, pas les impôts indirects, pas la TVA car ce serait trop compliqué, trop lourd et avec des risques sur la sécurité fiscale que nous ne voulons pas prendre.  »

Par ailleurs, le Gouvernement a décidé, lundi 16 mars, « d’harmoniser le montant de l’allocation d’activité partielle versée aux entreprises de moins de 250 salariés et à celles de 251 salariés et plus »

Le montant du remboursement par l'État (et l’Unédic) à l’employeur de la fraction (70 %) du salaire brut maintenu (soit environ 84 % du net) a été porté par le ministère du Travail à 8,03 € de l’heure au lieu de :

- 7,74 € de l’heure jusqu'à présent pour les entreprises de 1 à 250 salariés ;

- 7,23 € dans les entreprises à partir de 251 salariés, à 8,03 € de l’heure.

Toutefois, « la participation de l’Unédic au financement, au-delà des 2,9 € de l’heure actuelle, n’a pas encore été discutée avec les partenaires sociaux », selon l’entourage de la ministre du Travail.

Voici les principaux éléments résumés pour les cotisations sociales et les impôts :

Cotisations sociales payables auprès des Urssaf

Pour les entreprises : le principe

  • Les employeurs dont la date d'échéance Urssaf intervient le 15 du mois peuvent reporter tout ou partie du paiement de leurs cotisations salariales et patronales pour l'échéance du 15/03/2020.
  • La date de paiement des cotisations pourra être reportée jusqu'à 3 mois.
    • Des informations seront communiquées ultérieurement sur la suite.
    • Aucune pénalité ne sera appliquée.

Impôts payables auprès des SIE de la Dgfip

Les entreprises (ou leurs experts-comptables)

  • Possible de demander au SIE le report sans pénalité du règlement de leurs prochaines échéances d’impôts directs (acompte d’impôt sur les sociétés, taxe sur les salaires).
    • Si elles ont déjà réglé leurs échéances de mars, elles ont peut-être encore la possibilité de s’opposer au prélèvement SEPA auprès de leur banque en ligne.
    • Sinon, elles ont également la possibilité d’en demander le remboursement auprès de leur service des impôts des entreprises, une fois le prélèvement effectif.

3 conseils pour limiter le turn over dans votre agence immobilière

Vous avez du mal à recruter des négociateurs confirmés pour votre agence immobilière ? Hugo Bolzinger, fondateur du cabinet de recrutement MeilleursCandidats.fr livre trois conseils précieux pour limiter le turn over dans votre agence immobilière:

Il est de plus en plus difficile de recruter des négociateurs immobiliers confirmés dans la conjoncture actuelle, notamment en région parisienne où le marché continue à se tendre.  S’attacher à stabiliser et fidéliser vos collaborateurs dont dépendra à terme la survie de votre agence est primordial. Voici les 3 conseils d’Hugo Bolzinger, fondateur du cabinet de recrutement MeilleursCandidats.fr pour vous aider à stabiliser votre équipe et à comprendre pourquoi le turn over est très important dans certaines agences alors qu’il s’avère quasi inexistant dans d’autres.

 

1. Générer un cadre de travail quotidien « sain et bienveillant »

Commençons par rappeler qu’un négociateur immobilier est avant tout une personne confrontée à un métier particulièrement difficile sur le plan moral et qui n’offre pas toujours de régularité dans les résultats : malgré un investissement en temps qui se doit permanent. De plus, les délais pour concrétiser les ventes se veulent de plus en plus longs.

Beaucoup d’agences tombent souvent dans le piège de considérer leurs négociateurs comme un simple chiffre d’affaires potentiel, sans tenir compte de l’importance du facteur humain. C’est d’ailleurs souvent celles qui accusent le turn-over le plus élevé. D’autres, s’attachent véritablement à créer une bonne synergie et ambiance quotidienne, tout en prenant véritablement en considération les difficultés que rencontrent leurs collaborateurs et y mettant les moyens pour y remédier de façon continue, n’auront pas ce problème-là !

Nous sommes régulièrement confrontés, lors de nos différents entretiens, à des négociateurs confirmés engendrant pourtant d’excellents résultats commerciaux mais qui envisagent de quitter leur agence pour les raisons suivantes : organisation quotidienne inadaptée à leurs réelles attentes, absence d’autonomie concrète dans le travail, mauvaise ambiance générale ou encore un turn-over permanent dans les effectifs qui a tendance à « user » à la longue les plus stables et anciens de l’agence.

2. Limiter le nombre de conseillers dans votre agence

Le souhait d’avoir le plus grand nombre possible de conseillers dans son agence est selon nous un facteur élevé de turn-over. Cette stratégie a d’ailleurs tendance à se retourner défavorablement à terme sur la réputation même de l’agence.

La concurrence dans l’immobilier se veut déjà suffisamment forte pour en rajouter au sein même de votre agence. En tenant compte des conditions de rémunération de bases proposées (en dehors des ventes) finalement peu attractives la plupart du temps pour couvrir ses charges courantes en fin de mois, il faut impérativement être en capacité de pouvoir redistribuer « une part du gâteau » suffisamment importante sur les ventes à vos négociateurs pour qu’ils puissent gagner décemment leurs vies et se stabiliser dans la durée.

De plus, votre clientèle (plus particulièrement pour les agences de quartiers) sera sans doute très surprise de rencontrer constamment de nouveaux conseillers qui se présentent avec le nom de votre agence en tant qu’expert du quartier. « Mais pourquoi les conseillers changent tout le temps dans cette agence » ?

Pensez aussi à la répercussion de vos négociateurs qui serait amené à quitter votre agence pour rejoindre vos concurrents à la suite d’une insatisfaction devenue trop lourde. De facto, vos anciens collaborateurs ne feront pas une bonne publicité auprès de leurs nouveaux collègues, qui eux-mêmes seraient pourtant amenés à vouloir changer d’agences à l’avenir. En clair, ces personnes-là ne feront pas la démarche de se tourner spontanément vers vous, faute d’avoir pu entendre des échos positifs sur votre agence.

Certaines enseignes souffrent d’ailleurs d’une très forte difficulté à recruter (des bons profils confirmés disposant des ratios de CA les plus élevés) ne serait-ce que pour être connue, auprès de tous : pour engendrer un turn-over record !

"Attention aux répercussions liées au turn-over de votre agence, tant vis-à-vis de vos clients que confrères "!

3. Investir et y mettre les moyens

Bon nombre de négociateurs font souvent le choix de quitter une agence par absence de moyens mis à disposition : tant financier qu’humain.

Formation initiale ou continue insuffisante, absence d’accompagnement terrain ou de réel suivi, secteur attribué beaucoup trop restreint, investissement en publicité trop faible (se contenter du boitage en 2020 ne semble plus suffisant) … Ou encore responsable d’agence qui se priorise davantage sur ses propres ventes, plutôt que de se consacrer véritablement à ses collaborateurs : pourtant volontaires de votre réussite et riche expérience… La liste des choses à revoir formulées par les candidats que nous rencontrons au quotidien est souvent longue et relativement large en ce sens !

Veillez donc à rester disponible et à l’écoute, tout en prenant en considération les attentes et remarques de vos collaborateurs. Soyez aussi en capacité de pouvoir les accompagner concrètement sur le terrain, ou déléguer cette partie en nommant un manager au sein de votre agence. Attention également à faire en sorte de ne pas entrer en concurrence avec vos propres négociateurs : si vous rentrez un mandat, il est souvent préférable d’en laisser le bénéfice de la sortie à vos subordonnés afin d’éviter d’engendrer une concurrence directe avec eux. Ce geste sera d’autant plus très apprécié de vos collaborateurs qu’ils s’en sentiront très certainement redevables à un moment ou un autre.

En conclusion : il vaut mieux envisager un nombre réaliste et restreint de négociateurs dans votre agence (du moins sur un modèle traditionnel) mais tous stables, épanouis et donc productifs ! Ils véhiculeront non seulement une bonne image auprès de votre clientèle mais aussi auprès de vos confrères (ce qui reste une excellente source de candidatures spontanées des profils les plus expérimentés et productifs à terme). A l’inverse, vous risquez de tomber dans un cercle vertueux de conseillers insatisfaits qu’il faudra sans cesse renouveler, former, accompagner (qui plus est au profit de vos concurrents qui les récupèreront certainement) et qui en définitive ne vous aidera aucunement à peaufiner votre notoriété : tant vis-à-vis de vos clients que des futurs candidats potentiels !

Source: Article rédigé pour le Journal de l'agence, par hugo Bolzinger, fondateur de MeilleursCandidats.fr

 

 


Négociateur immobilier: comment valoriser votre CV?

Vous êtes déjà conseiller en immobilier et en quête pour relever un nouveau challenge professionnel ?

La toute première étape inévitable, consiste à mettre votre CV à jour avant de vous lancer dans un véritable parcours du combattant pour envoyer votre CV auprès des bonnes agences qui recrutent ! Dans une conjoncture ou le marché immobilier reste toujours très dynamique, les candidatures spontanées sont encore nombreuses auprès des enseignes les plus convoitées. Voici 3 étapes indispensables qui vous permettront de mettre plus largement en avant votre CV pour vous aider à décrocher les meilleures opportunités du marché de l’emploi.

1 : Relater des expériences pertinentes en rapport avec le poste visé:

Commencez par faire un bilan complet sur votre parcours en dressant la liste de toutes vos expériences professionnelles avec les résultats qui y correspondent.

Il est toujours utile de préciser qu’un CV doit tenir sur une page, 2 au maximum si votre parcours s’avère plus important. Sur le principe ou un recruteur ne consacre souvent que quelques secondes à la lecture d’un CV, veillez donc à rester synthétique : vos premières expériences, si elles datent de plus de 10 ans, ou n’ont rien à voir avec l’immobilier, n’ont pas forcément à figurer ou du moins de manière très succincte. C’est votre expérience la plus récente ou pertinente, qui mérite réellement d’être la plus détaillée et mise en avant. Il sera toujours temps d’approfondir le reste si nécessaire lors d’un 1er contact téléphonique ou lors d’un entretien avec le recruteur.

« Montrez le dynamisme dans votre expérience professionnelle » !

 

2 : Parlez résultats !

Aspect couramment négligé à tort par les candidats, ce sont de prime abord les résultats d’un profil commercial qui intéressent davantage les recruteurs ! Pour un profil déjà expérimenté dans les métiers de l’immobilier, l’erreur de base consiste à se limiter de mentionner votre ancienneté dans le métier auprès d’une ou plusieurs enseignes. Pour vous démarquer sensiblement, il est préférable de détailler sur votre CV quelques éléments « riches » pour un recruteur potentiel, comme par exemple : le nombre et le taux moyen de transformation de vos mandats, la proportion entre mandat simple et exclusif, vos délais moyens pour réaliser une vente, vos méthodes de prospection privilégiées et surtout : votre CA moyen annuel réalisé. L’occasion reste opportune d’y ajouter certaines responsabilités ou taches annexes qui vous auraient été confiées : bien qu’initialement, cela n’était pas prévu dans votre contrat de travail. Si vous visez notamment un poste de manager ou responsable, il faudra davantage mettre l’accent sur les taches et fonctions occupées en rapport, ainsi que le nombre de personnes que vous aviez sous votre responsabilité. Vous pouvez même aller encore plus loin en ajoutant les coordonnés de votre ancien responsable, à titre de prise de référence, afin de démontrer que vous n’avez rien à vous reprocher dans la qualité de votre travail.

« Mettez en avant vos réelles compétences et capacités commerciales » !

 

3 : Que faire pour le design de votre CV ?

Les résultats indiqués sur votre CV ne faisant pas tout, attachez autant d’importance à la qualité et présentation générale de celui-ci. Tout d’abord, un point très important à rappeler à l’ensemble des candidats : sachez qu’un CV envoyé sans photo aura vraisemblablement le même effet qu’une annonce immobilière diffusée sur le web sans aucun visuel de présentation ! Ceci engendrera moins d’intérêts de la part des recruteurs et donc moins de retours positifs. Cette négligence pourrait induire un recruteur en erreur en lui laissant penser que votre présentation n’est pas suffisamment adaptée pour un poste qui nécessite pourtant une très bonne présentation compte tenu d’un contact quotidien avec une clientèle souvent exigeante. Prenez donc le temps de choisir une photo valorisante de vous-même et idéalement d’une qualité professionnelle.

A bannir totalement : les fautes d’orthographe ou une présentation / mise en forme générale de votre CV bâclée : le recruteur pensera que vos capacités rédactionnelles et votre maîtrise en informatique sont limitées, ce qui reste pourtant indispensable pour exercer décemment dans immobilier en 2020 !

Côté design, il est déconseillé d’utiliser trop d’éléments graphiques : privilégiez quelque chose de sobre sur votre CV et pourquoi pas l’agrémenter de quelques couleurs.

En conclusion : plus votre CV sera clair et pertinent, plus il sera adapté et orienté vers ce qu’attend un recruteur. C’est ainsi que vous aurez toutes les chances de décrocher un entretien et pourquoi pas par cette même occasion : le précieux sésame d’un contrat d’embauche à la clé pour le poste tant convoité !

Article rédigé par Hugo Bolzinger, fondateur du cabinet de recrutement MeilleursCandidats.fr


Les points de vigilance avant de reprendre une agence immobilière

Vous souhaitez posséder votre propre entreprise et envisagez de reprendre une agence immobilière ?

Reprendre une société existante peut sembler moins difficile que de partir de rien. Il s’agit cependant d’une aventure entrepreneuriale qui vous demandera du temps, des compétences, beaucoup de passion, mais aussi de la rigueur et de la méthode.

Découvrez dans cet article les 7 points à connaître pour réussir la reprise d’une agence immobilière, et tous nos conseils pour vous accompagner dans ce projet ambitieux. Atouts et points faibles de l’agence immobilière que vous comptez reprendre seront méthodiquement examinés pour vous permettre d’aborder plus sereinement la reprise. Suivez le guide !

1. L’analyse du local utilisé par l'agence

Le premier point de vigilance lors de la reprise d’une agence immobilière, est l’évaluation du local.

Avant tout, examinez attentivement le droit au bail : prix du loyer, conditions de renouvellement... et assurez-vous ainsi que les termes du contrat vous conviennent ou que vous pouvez les modifier selon vos attentes et vos besoins.

Si ces éléments sont satisfaisants, vous pouvez alors passer à l’examen des locaux à proprement parler. Assurez-vous qu’ils répondent bien à tous vos critères, tant en terme de surface que d’agencement et d’état général.

Il ne sert à rien de louer un local trop grand qui vous coûtera plus cher ou de se résoudre à prendre un local trop petit dans lequel vous serez vite à l’étroit (pensez au stockage des dossiers, à la place dont vous devez/souhaitez disposer pour recevoir votre clientèle dans les meilleures conditions). Vous changeriez alors rapidement pour un local plus grand, ce qui nécessite un investissement financier mais également un investissement en temps (recherche, signature, etc.).

Si vous jugez la surface trop petite, renseignez-vous sur la disponibilité éventuelle d’un local mitoyen.

Le local de votre agence immobilière doit également être bien agencé et pas trop vétuste. Il ne faudrait pas en effet que son aspect repousse la clientèle.

Vous pourrez toujours procéder à des travaux de réaménagement mais vérifiez cependant que votre bailleur est d’accord et n’hésitez pas à demander une remise sur le prix initial en échange des travaux de rénovation que vous envisagez. Pour négocier en toute connaissance de cause, pensez à demander plusieurs devis pour ces travaux.

Vous devrez également procéder à une vérification du niveau de vétusté du local au moment de l’état des lieux. En effet, pour tout local destiné à accueillir du public, des normes strictes s’appliquent. Comme pour les travaux de réaménagement, les travaux de mise aux normes doivent être bien anticipés.

Bien choisir l’emplacement du local d’une agence immobilière

Enfin, avant de décider si vous allez ou non reprendre le local existant pour votre agence immobilière, vous devrez procéder à une étude approfondie de l’emplacement.

Le local est-il situé dans un endroit assez fréquenté ? S’agit-il d’un quartier commerçant, résidentiel, de centre-ville, d’affaires ?

Assurez-vous que la localisation est en cohérence avec votre projet. On préférera un quartier haut-de-gamme pour une agence spécialisée dans les biens d’exception par exemple et un quartier de bureaux pour une agence spécialisée dans l’immobilier professionnel.

Vous devrez également veiller à ce que l’agence immobilière soit bien visible depuis la rue, à ce que la taille de la vitrine vous permette de présenter les biens en location et à la vente.

Demandez-vous aussi si l’agence est facilement accessible. Le local est-il bien desservi par les transports en commun ? Y a-t-il un parking à proximité ?

Il conviendra également de se faire une idée précise de l’activité du quartier. Est-il vivant avec suffisamment de passage ? Quelle est la population qui le fréquente ? Examinez aussi l’ensemble des commerces de la zone. Les boutiques de la rue sont-elles plutôt pleines ou vides ? La fréquentation varie-t-elle beaucoup entre la journée et le soir ? Entre la semaine et le week-end ?

N’hésitez pas à échanger avec les commerçants qui seront vos potentiels voisins pour mieux vous rendre compte de l’atmosphère et de la vitalité du secteur.

2. L’étude de la concurrence

Point suivant à prendre en compte lors d'une reprise d'agence immobilière : la concurrence à proximité.

Evaluez le nombre d’agences immobilières dans votre environnement immédiat (quartier) et dans la commune, et posez-vous les questions suivantes :

  • Sont-elles nombreuses ? Proches de votre futur local ?
  • Sont-elles positionnées sur le même segment que vous en visant la même clientèle ?
  • Quel impact pensez-vous que cela aura sur la fréquentation de votre agence ?

Ces questions devraient vous conduire à opter pour un positionnement original afin de vous démarquer des concurrents (horaires d’ouverture étendus, biens d’exception, recherche par critères et inscription à la visite en ligne, etc.).

Pensez aussi que dans certains cas, l’implantation de nombreuses agences immobilières proches de la vôtre peut être une force, les futurs acquéreurs pouvant privilégier un quartier comptant de nombreuses agences afin de faire le tour des offres rapidement…

Enfin, renseignez-vous sur le type des agences immobilières situées près de la vôtre. S'agit-il d'indépendants ou de franchises, de succursales de grands groupes ? Ces agences semblent-elles bien fonctionner ou sont-elles en difficulté ? Cela vous aidera à déterminer si l’emplacement actuel favorisera votre activité.

3. Analyse de la clientèle et de l’offre de l'agence

La reprise d’une agence immobilière doit s’accompagner d’une analyse approfondie de la clientèle et de l’offre commerciale actuelle de l’agence.

La clientèle actuelle

S’agit-il de particuliers, de professionnels ou d’une combinaison des deux ? Vous devrez en tirer les conséquences sur les types de biens le plus souvent mis en vente et sur leur valeur moyenne ainsi que sur la cyclicité de l’offre. En effet, on ne vend pas un bien de l’immobilier résidentiel à la même fréquence qu’un bien de l’immobilier commercial.

Ce sera alors l’occasion de vous demander si l’agence que vous visez présente, de par la typologie de sa clientèle, un risque de concentration. Par exemple, une grosse partie de l’activité est-elle générée par quelques clients qui confient un portefeuille de biens important en location-gérance ou une poignée d’investisseurs très actifs ces dernières années ?

Si c’est le cas, mieux vaut savoir s’ils comptent maintenir la situation. De cela dépendra pour vous la possibilité de maintenir votre niveau de chiffre d'affaires.

L'offre de services

Demandez-vous aussi quels services sont proposés par l’agence : seulement de la vente ? De la location aussi ? Sous sa forme la plus simple ou en location-gérance ? Les services proposés ont un impact considérable sur le chiffre d’affaires.

Ainsi, la location-gérance garantit des revenus certes relativement faibles mais réguliers. Les transactions, en revanche, plus irrégulières et donc plus incertaines, apportent aussi des rentrées d’argent bien plus conséquentes. Le cycle est aussi beaucoup plus long. Il s’écoule parfois plusieurs mois entre la mise en vente et le paiement des commissions.

Attachez-vous ensuite à l’analyse de la clientèle et notamment à l’évaluation de sa satisfaction. Les clients sont-ils satisfaits du service ? Échangez avec quelques-uns d’entre eux. Si l’agence immobilière possède un site Web et des avis sur Google par exemple, épluchez-les pour savoir quelle est la satisfaction globale mais aussi quelles sont les forces et les faiblesses de l’agence.

Demandez-vous aussi quels sont les services qui génèrent le plus de chiffre d’affaires et si les tarifs pratiqués sont compétitifs par rapport aux autres agences.

L'équipe de l'agence reprise

Vous devrez ensuite vous pencher sur la composition de l’équipe et notamment savoir si vous allez exercer seul ou avec des collaborateurs (et, si oui, combien). Qui possédera la carte professionnelle (carte T des agents immobiliers) et quel sera donc le statut de vos collaborateurs éventuels.

Si vous reprenez une agence immobilière avec le personnel qui y travaille, déterminez si les agents en exercice possèdent une réelle expérience et si vous pourrez compter sur eux? Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ?

Le dévouement et l’expertise de l’équipe sont des points essentiels pour le succès de la reprise, mais ne sont pas tout. Prenez aussi le pouls de l’équipe, voyez comment l’agence fonctionne : si l’ensemble des collaborateurs est satisfait, si l’un ou plusieurs d’entre eux souhaiteraient dès améliorations et lesquelles.

N’oubliez pas : il est toujours plus agréable de déceler des problèmes d’organisation ou d’entente entre les membres de l’équipe au moment d’acheter une agence immobilière que de les découvrir au commencement de son activité et de devoir y faire face alors que l’on est débordé...

4. Étude de la stratégie commerciale de l’agence

La reprise de l’agence immobilières devra aussi s'accompagner d'une analyse de la stratégie commerciale de cette dernière afin de savoir s'il faut continuer sur la lancée ou, au contraire, amorcer un virage destiné à améliorer le plan marketing.

Évaluez en premier lieu la façon dont les clients (réels et potentiels) entendent parler de l’agence.

Diffuse-t-elle des annonces en ligne sur des sites spécialisées comme Seloger.com, Paru-Vendu,  ou sur des sites généralistes comme Le Bon Coin ? Quelle image et quel accroissement de sa notoriété l’agence peut-elle en retirer ? Evaluez au mieux les retombées associées au coût de ces initiatives.

Il vous faudra également savoir si l’agence dispose d’une base de données clients à jour, de quelle taille et, surtout, vérifier si elle est bien conforme aux normes sur la collecte et l’utilisation des données personnelles. Demandez-vous également si cette base de données est exploitée d’un point de vue commercial et comment. Des améliorations sont-elles possibles ?

Autre information-clé à examiner : le site internet. L’agence possède-t-elle un site Web ? Si oui, évaluez le design, l’expérience utilisateur, la qualité du référencement, le trafic et les leads générés. S’agit-il d’un atout ou d’un moyen de communication à revoir en profondeur pour améliorer l’image et la notoriété de l’agence ?

Enfin, demandez-vous quelles sont les autres actions de communication et marketing mises en place par l’agence immobilière. Quels sont leurs coûts et leurs retombées ? Pouvez-vous identifier des opportunités non exploitées ?

5. Analyse de la réputation de l’agence immobilière

Penchez-vous ensuite sur la réputation de l’agence immobilière. Le bouche à oreille est-il positif ? N’hésitez pas à interroger des riverains ainsi que les commerçants de la rue.

Les avis en ligne sont-ils positifs ? Prenez en compte les avis Google, les autres formes de notation qui pourraient exister. Prenez également le temps de procéder à une recherche approfondie de tout ce qui a pu se dire et s’écrire sur la toile via des moteurs de recherche.

N’écartez aucune source d’informations : presse, forums, avis...Tout est pertinent pour avoir le retour le plus complet possible.

Épluchez toutefois avec une attention particulière tout ce qui a pu sortir dans la presse ces dernières années : presse spécialisée dans l’immobilier, mais aussi presse généraliste et presse locale. Toutes n’ont pas la même cible mais toutes ont leur importance.

En prenant en compte tous ces points de référence, vous saurez quels axes améliorer et quels moyens supplémentaires vous devrez mettre en œuvre.

6. Analyse de la performance financière historique de l'agence immobilière à vendre

La reprise d'une agence immobilière implique aussi une étude approfondie de la performance financière historique. Cette dernière vous servira à évaluer avec objectivité et réalisme la rentabilité de l’agence que vous envisagez de reprendre.

Le chiffre d'affaires et son évolution

Pour cela, il convient d'analyser en premier lieu l'évolution du chiffre d'affaires sur les 3 dernières années (éventuellement les 5 dernières années), à la fois en volume (nombre de biens vendus/loués) et en valeur (augmentation des prix d’achat et/ou de location), tout en tenant compte de l’augmentation générale du volume de transactions et des prix du secteur de l’immobilier.

En effet, une augmentation du chiffre d’affaires de l’agence de 3% peut sembler satisfaisante, mais si le marché a progressé de 10% dans sur la même période, cela signifie que l'agence perd des parts de marché.

Demandez-vous toujours quelles sont les causes de l’évolution du chiffre d’affaires et quelles performances vous pouvez anticiper. Par exemple : faut-il s'attendre à une baisse de l'activité suite à un changement de la fiscalité dans les années à venir ?

Veillez aussi à repérer l'éventuelle saisonnalité du chiffre d'affaires. La fin de l’année scolaire ou le début de la nouvelle année civile par exemple correspondent-elles à des périodes de forte hausse des transactions ? Interrogez-vous sur les facteurs de hausse et de baisse et sur les moyens d'anticiper les évolutions du chiffre d'affaires.

La structure de coûts, l'EBE, et la trésorerie générée par l'entreprise

Afin d'évaluer le niveau de rentabilité actuel et le potentiel d'amélioration éventuel, il faudra également vous intéresser à la structure de coûts et à l'excédent brut d’exploitation (EBE) dégagé par l'agence sur les dernières années.

Voici quelques questions à vous poser sur la structure de coûts :

  • Quels sont les principaux postes de dépenses ?
  • Quelle a été l'évolution de la structure de coûts sur les dernières années ?
  • La masse salariale semble-t-elle sous contrôle ?
  • Quelle évolution des coûts faut-il anticiper dans les années à venir ?
  • Existe-t-il des opportunités de réduction des coûts ?

Procédez également à une étude de l'évolution de l'EBE, qui mesure la rentabilité opérationnelle de l'entreprise, et de la marge d’EBE (EBE / chiffre d'affaires). La rentabilité de l'entreprise est-elle stable ? Quelle performance faut-il anticiper ?

Enfin, intéressez-vous à la trésorerie dégagée ou consommée par l'entreprise :

  • Le flux de trésorerie opérationnel est-il positif ?
  • Est-il suffisant pour faire face aux engagements financiers ?
  • Faut-il prévoir des investissements importants sur les années à venir (remplacement de véhicules par exemple) ?

Le business plan de reprise

Pour évaluer la viabilité financière du projet de reprise et convaincre vos partenaires financiers de vous suivre dans l'aventure, vous devrez élaborer un business plan de reprise.

C'est ce document qui servira de référence pour présenter votre projet professionnel lors de votre recherche de financement.

De façon simplifiée, un business plan de reprise d'agence immobilière se compose de deux parties :

  • Une partie rédigée servant à présenter le projet et convaincre de ses atouts
  • Une partie financière mettant en avant le besoin de financement et le potentiel de rentabilité de votre projet

Faire appel à un logiciel spécialisé présente en effet plusieurs avantages :

  • Vous êtes guidé dans la rédaction par des instructions détaillées et des exemples pour chaque partie du plan
  • Vous pouvez vous inspirer de modèles de business plans déjà rédigés
  • Vous réalisez facilement votre prévisionnel financier en laissant le logiciel s'occuper pour vous des aspects comptables
  • Vous obtenez un document professionnel, mise en forme, et prêt à être envoyé à votre banquier

 

7. Analyse des motivations du vendeur et des termes du contrat de cession

Dernier élément clé à prendre en compte lors de la reprise d’une agence immobilière : les motivations du vendeur.

Faites votre petite enquête pour vous assurer que le vendeur a un motif légitime de vente (retraite, déménagement, reconversion professionnelle, etc.) et qu’il ne cherche en aucun cas à se débarrasser de son affaire en raison d’une anticipation de la dégradation de la rentabilité. Si c’est le cas, passez votre chemin !

Il convient également d’être particulièrement attentif aux termes du contrat de cession. Sachez que, pour être valide, le contrat de cession d’un fonds de commerce, doit obligatoirement indiquer le prix, les circonstances des lesquelles le précédent propriétaire a acquis le fonds (cession, création, succession, etc.) ainsi que les éléments du bail commercial.

Comme ces dispositions sont éminemment techniques et véritablement importantes, nous vous conseillons de vous faire accompagner par un avocat spécialisé qui sera à l’aise avec les nombreuses contraintes réglementaires inhérentes à ce type de document.

Source:  Les points de vigilance avant de reprendre une agence immobilière

Le boom de l’immobilier booste le marché des annonces emploi

La concurrence entre les recruteurs s’exacerbe

Malgré la crise des «gilets jaunes» ou le prélèvement à la source, autant d’événements que les professionnels redoutaient comme autant de causes de perturber les habitudes fiscales, le marché de l’immobilier se porte bien. Dans la période d’incertitude que nous traversons, certains le considèrent comme une valeur qui rassure. La forte croissance des transactions, particulièrement en hausse sur Paris qui bénéficie de l’effet Brexit, amène tous les acteurs de l’immobilier à rechercher des collaborateurs. Tous les métiers sont demandeurs, comme ceux d’agent immobilier, de juriste, de promoteur immobilier, de syndic de copropriété… ou de négociateurs, cette recherche de talents passant par le marché de l’offre offre emploi immobilier qui s’en trouve d’autant plus dopé. La concurrence entre les recruteurs s’exacerbe et les annonces de recrutement plus que jamais doivent impacter avec efficacité les candidats qui ont de plus en plus de choix.

Les métiers qui recrutent dans l’immobilier

A priori cette dynamique profite à tous les métiers, certains sont plus impactés que d’autres comme celui de l’agent immobilier, du juriste, ou encore du syndic de copropriété. L’agent immobilier, le plus connu du grand public, accompagne l’acquéreur d’un logement ou le locataire en lui facilitant le déroulement de son achat ou de sa location. C’est un chasseur d’appartements, de maisons ou de locaux industriels ou commerciaux, un homme de relation, très empathique, à la fois sur le terrain et connaissant ses dossiers, un fin psychologue qui sait rapprocher un acheteur et un vendeur. A chaque transaction des aspects juridiques exigent souvent l’intervention d’un juriste expert en immobilier. Il conseille tous les acteurs de l’immobilier sur les règlementations et la législation dans l’optique de défendre les intérêts de ses interlocuteurs, comme la rédaction des actes authentiques de vente et le règlement d’un litige. Le promoteur immobilier lui prospecte pour acquérir des terrains, il monte le financement de constructions qu’il lance, suit les opérations, et commercialise ses réalisations. Ce que l’on appelle un expert immobilier estime la valeur vénale ou locative d’un bien, après avoir scrupuleusement visité un bien, il l’expertise, fait vérifications obligatoires et diagnostics techniques, valide le prix par rapport au marché et émet un avis argumenté. Quant au syndic de copropriété il gère pour les copropriétaires les parties communes et les équipements collectifs des immeubles partagés, en matière de sécurité des lieux, d’entretien des parties communes, des comptes de l’immeuble, et prend des décisions lors des assemblées générales.

Les secrets d’une annonce emploi immobilier qui percute

L’annonce d’emploi immobilier sérieuse répond à plusieurs critères : elle a un titre clair et précis en utilisant des mots qui parlent aux candidats, elle se différencie des autres pour être repérée dans la masse des annonces, avec une accroche qui arrête le candidat pour qu’il lise l’annonce. Chaque population est sensible à des mots et à des infos, le commercial ou le gestionnaire se sent interpellé avec les mots clés de ce secteur, et la précision du périmètre du poste. Une annonce sérieuse met le nom de l’entreprise qui recrute car une annonce anonyme génère nettement moins de candidatures. De plus le candidat peut être un client, mieux vaut sentir la marque employeur, la culture, les valeurs de l’entreprise, et fait ainsi la différence. Un dernier point, toute mention de l’âge, à la situation familiale, au sexe, à la race ou la religion… sans lien direct avec le poste est proscrite.

Source: Le boom de l’immobilier booste le marché des annonces emploi


Open data immobilière : menace ou opportunité pour la profession ?

Le prix, la date et la nature de tous les biens vendus en France ces 5 dernières années sont désormais librement accessibles en ligne à n’importe quel internaute. Le 24 avril dernier, la direction générale des finances publiques a officiellement ouvert les vannes de sa base DVF, que les grands acteurs du web immobilier n’ont pas tardé à exploiter. Les agents immobiliers doivent-ils s’inquiéter ?

Toutes les valeurs foncières déclarées depuis 2014 lors des mutations immobilières sont désormais publiques : une mesure prévue par un décret signé en décembre dernier dans le cadre de la loi ESSOC. Jusque-là, les contribuables pouvaient déjà glaner quelques informations à titre personnel dans la base Patrim du site des impôts, sans pouvoir toutefois avoir une vue d’ensemble des prix de vente dans un quartier donné.  Pour les plus courageux, les fichiers bruts de cette base DVF (la grande sœur de Patrim) seront dorénavant téléchargeables sur le site cadrastre.data.gouv.fr. La mission Etalab, chargée de la politique open data du gouvernement a, en outre, développé une application permettant au grand public d’identifier un peu plus facilement des informations foncières clés sur la carte cadastrale : date et prix de vente du bien (hors honoraires), type de bien, nombre de pièces, surface habitable et superficie au sol, etc.

Vers des estimations en ligne plus précises ?

Face à cet afflux gratuit de données publiques en or massif, les spécialistes de la data immobilière se sont empressés de développer leurs propres outils destinés aux vendeurs et acquéreurs lambda. Ainsi, SeLoger propose, depuis le 26 avril, un moteur de recherche de tous les biens vendus ces 5 dernières années, accolé à sa fonctionnalité d’estimation en ligne : un outil pour l’instant discret et plutôt basique, qui n’est pas encore lié à une cartographie. "Cette nouvelle data va aussi enrichir nos algorithmes. Mais il faut relativiser l’importance de ces données : les biens vendus ne sont qu’un critère parmi d’autres pour estimer le prix d’un bien. Il faut aussi être capable d’évaluer la tension de la demande sur un secteur et l’évolution des prix sur une région donnée. Au final, c’est l’expérience de l’agent immobilier et sa connaissance du secteur qui va faire la différence. Savoir qu’un appartement a été vendu 250 000 euros à Bordeaux en 2014 a peu de sens", indique Olivier Le Gallo, directeur marketing de SeLoger.

De son côté, Meilleurs Agents, qui a fait de la transparence des prix immobiliers son fonds de commerce depuis une décennie, vient de dégainer une nouvelle carte interactive, plus « user-friendly » que celle du gouvernement. Elle permet d’identifier, en un coup d’œil, le prix des transactions récentes dans un quartier donné, avec une mention claire et sans équivoque de l’adresse des biens concernés. Pour chacun d’entre eux, le site propose en outre une estimation du prix réactualisé, tenant compte des fluctuations du marché. Cette démarche d’open data "est une inflexion culturelle majeure dans notre pays. Je comprends les inquiétudes des agents immobiliers mais je veux les rassurer. La complexité des données de cette base DVF va faire prendre conscience aux Français qu’estimer un bien immobilier est véritablement un art", assure Sébastien de Lafond, CEO de Meilleurs Agents.

Des craintes légitimes ?

Nouvelle étape de la mutation digitale du métier, cette transparence totale sur le prix des transactions va assurément faire évoluer les pratiques professionnelles des agents, qui devront composer avec des clients toujours plus informés. Le marché entre particuliers va-t-il en bénéficier ? "Même si un particulier peut avoir accès aux résultats de son test sanguin, il aura toujours besoin d’un médecin pour les interpréter", analyse François Gagnon, Président du réseau ERA. Pour lui non plus, cette nouvelle donne "à l’américaine" ne doit pas être perçue comme une menace, mais comme un atout. "Lorsqu’on enterre l’incertitude, on gagne en confiance et on fluidifie le marché. C’est une bonne nouvelle pour le vendeur, pour l’acquéreur, mais aussi pour l’agent immobilier qui va pouvoir s’appuyer sur des données objectives et incontestables pour rassurer ses clients", conclut-il.

Source: open data immobilière, menace ou opportunité pour la profession?

Recrutement: misez sur les soft skills !

Face à des dizaines de CV pour un poste, trouver le bon profil est toujours un défi. Au-delà des compétences techniques ou savoir-faire, l’évaluation des soft skills ou « savoir-être » monte en puissance dans les processus de recrutement. Pourquoi et comment ? Éléments de réponse.

Créativité, esprit critique, capacité de négociation, fibre intrapreneuriale... Ces mots fleurissent dans les offres d’emploi tandis que lors des entretiens se multiplient les questions telles que « En quoi votre vie associative pourrait m’inciter à vous recruter ? », « Qu’avez vous appris de vos erreurs ? ». Les recruteurs cherchent ainsi à identifier les soft skills des candidats, autrement dit toutes les compétences qui ne sont pas liées à un savoir-faire technique et qui relèvent du savoir-être. Cette expression réunit en effet des traits de personnalité explorés depuis longtemps via des tests, mais surtout des compétences qui permettent d’interagir efficacement et harmonieusement avec l’environnement, qu’il s’agisse de s’adapter à autrui ou à une situation déstabilisante. Exemples : la capacité à gérer ses émotions, à travailler en équipe transverse, la confiance en soi ou l’optimisme. On sait aujourd’hui que ces compétences humaines, d’une part permettent d’optimiser les hard skills et donc de mieux réaliser ses missions, d’autre part constituent un potentiel que chacun peut développer. De quoi éclairer le choix entre deux candidats.

Un engouement croissant

Si les entreprises s’intéressent de plus en plus aux softs skills, c’est qu’elles ont de multiples vertus. « À diplôme identique, elles permettent au recruteur d’identifier la singularité d’un profil et les compétences interpersonnelles qui vont fluidifier son relationnel, d’évaluer si le candidat va répondre aux attentes, s’épanouir, s’adapter au quotidien et aux imprévus » explique Julien Bouret, cofondateur avec Jérôme Hoarau de CreapreZent et coauteur avec lui de Le Réflexe Soft Skills1. Grâce à elles, le nouvel embauché va également s’intégrer facilement, être plus rapidement opérationnel et performant. À plus long terme, il sera capable d’évoluer dans l’entreprise : « Plus on a de soft skills, plus on développe ses hards skills, ses connaissances et ses compétences, car on est curieux, motivé… Et on sait gérer son temps » commente Caroline Guichet, consultante RH du cabinet de recrutement Émergences RH à Nice.
Autre intérêt des soft skills, elles sont « contagieuses » : la prise de conscience, l’esprit d’entreprendre, la confiance en soi et la synergie créent un cercle vertueux pour en développer d’autres. Comment ? « Si je prends conscience, par exemple, que je sais gérer mon stress dans telle situation et veux m’améliorer, je vais apprendre à le gérer dans d’autres. Et, plus je vais être confiant dans mes capacités à y parvenir, plus cette confiance, par effet domino, va mettre mon entourage en confiance et l’aider à diminuer son stress » répond Julien Bouret. Enfin, l’entreprise est plus performante avec des équipes soudées et mieux armées, des collaborateurs capables de rebondir et d’apprendre en continu. Résultat, dans un contexte d’incertitudes et d’évolution accélérée des compétences techniques, 52 % des DRH accordent autant d’importance, voire davantage, aux soft skills qu’aux hard skills2. Signes révélateurs : dans des grandes entreprises, des budgets formation sont dédiés pour développer les soft skills ; des start-up les considèrent dans leurs recrutements comme essentielles à leur survie. En 2016, des cours consacrés aux soft skills ont été créés dans l’enseignement supérieur, comme au pôle Léonard de Vinci.

Les identifier et les détecter

Reste à savoir comment les intégrer dans un processus de recrutement, en évitant quelques pièges liés à leur subjectivité ou à leur caractère plus difficilement mesurable. Indiquer des soft skills dans l’offre d’emploi est utile mais il faut les contextualiser pour permettre aux candidats de comprendre les enjeux du poste et ce que recouvre plus précisément chaque soft skill. Les RH disposent aujourd’hui d’outils pour aider à les détecter. « Par exemple, l’algorithme “Place des Talents”, que nous avons mis au point avec des chercheurs de l’IRP3 de Montréal, dépasse les tests de personnalité classiques : il met en valeur les aptitudes, les capacités, et les projettent dans un poste précis, en présentant les compétences sur des échelles allant de “très faible à très élevé” » explique Marion Pageot, fondatrice d’Altagile, où cinq personnes développent des solutions RH digitales depuis 2015. Modulopi, start-up dijonnaise de 12 salariés, spécialisée dans l’intégrité des données techniques ferroviaires, y a recours pour recruter des data managers. « Nous ne cherchons pas de qualification, ni d’expérience particulière. Les candidats sont sélectionnés pour leur potentiel et leur envie d’intégrer notre start-up. C’est pourquoi nous avons renseigné le logiciel “Place des Talents” pour que l’implication et la flexibilité, qualités majeures pour le poste, soient les premières informations que nous regardions. Nous les utilisons comme des indicateurs qui seront confirmés, ou non, lors de la rencontre avec les postulants » explique Marie Florensa, RH manager de Modulopi.

D’autres outils de recrutement affinitaire axés sur l’évaluation de la personnalité et de l’intelligence émotionnelle des candidats déterminent le type d’emploi et d’entreprise qui leur correspond le mieux. Les séances d’assessment, qui permettent d’observer les réactions des candidats en situation, peuvent aider à la sélection des candidats. Si ces dispositifs accélèrent la présélection, les entretiens restent décisifs pour confirmer les soft skills. C’est le moment d’observer si l’attitude du candidat est en phase avec son discours, de commenter son CV et les résultats de tests – comme l’oblige la loi Aubry –, de creuser ses expériences, ses talents relationnels, son état d’esprit et ses capacités à réagir.

Être efficace en quatre conseils

Le premier conseil : former les RH et les managers aux softs skills car il est difficile de repérer celles des autres et de les vérifier si l’on n’a pas identifié et cultivé les siennes. « C’est le moyen le plus puissant pour les détecter en orientant ses questions » constate Julien Bouret. D’autant que rares sont les candidats à les mettre en avant. « On peut facilement passer à côté du bon profil. Il n’y a pas que les jeunes qui sont dynamiques. La théorie doit être ancrée dans la pratique, au plus près des besoins du manager pour le poste » souligne Caroline Guichet.
Le deuxième : croiser les regards du RH, du n+1, des membres de l’équipe et, lors d’une prise de références, demander comment le candidat collaborait ou réagissait, etc.
Le troisième : s’outiller d’un test d’intelligence émotionnelle par exemple, mais aussi vérifier que son test de personnalité est au point ou faire évoluer sa grille d’entretien.
Et enfin, auditer régulièrement ses derniers recrutements : pourquoi ont-ils été un succès ? Identifier les éléments clés qui ont fait la différence permet d’apprendre à recruter les soft skills indispensables.

1 Julien Bouret et Jérôme Hoarau, Le Réflexe Soft Skills, les compétences de leaders de demain, Dunod, 2014.
2 Enquête réalisée par un institut de sondage indépendant pour Robert Half en avril 2016 auprès de 200 directeurs des ressources humaines en France.
3 Institut de recherche psychologique.

source: recrutement, misez sur les soft skills!

 


Faut-il vraiment faire disparaître les agences immobilières?

Henry Buzy-Cazaux, président fondateur de l’Institut du Management des Services Immobiliers, dénonce les propos de la présidente du groupe de Particulier à particulier qui juge les agences immobilères inutiles et car trop chères et sans valeur ajoutée.

Les Grandes Écoles de management - l’auteur de ces lignes dirige l’une d’elles - ont trop longtemps enseigné aux futurs managers l’art de la guerre commerciale. Elles en ont mis dans leurs esprits qu’on devait conquérir des marchés comme des pays, par les armes et avec des attitudes belliqueuses. Le concurrent était désigné comme un ennemi à abattre, jamais comme un simple compétiteur, moins encore comme un confrère. On a aussi trop longtemps cru que désigner un intégrateur négatif, souvent le leader à évincer, pouvait tenir compte de stratégie. S’arcbouter contre un concurrent décuple sans doute les forces et donne la hargne nécessaire.

Pourtant, tout cela est faux. On gagne parce qu’on est meilleur, parce qu’on propose un produit ou un service de plus haute qualité, ou encore un rapport optimisé entre le prix et les caractéristiques intrinsèques du produit fabriqué ou du service apporté. Et puis sur la plupart des marchés il y a de la place pour plusieurs acteurs et les luttes fratricides coûteront plus à chaque protagoniste que la concertation et le partage, l’entente - en un sens non répréhensible par les principes du droit commercial -. Le choix que vient de faire en donnant une interview à France Info la présidente du groupe De particulier à particulier, publiée il y a quelques heures, est à cet égard singulier. Elle dit purement et simplement qu’elle souhaite la disparition des agences immobilières, trop chères, sans valeur ajoutée, qui empochent chaque année 6,2 milliards d’honoraires alors qu’elle permet aux particuliers de réaliser une transaction pour 17 fois moins cher qu’un professionnel immobilier. Elle explique aussi quels nouveaux services PAP va apporter à ses internautes, annonceurs ou visiteurs.

 

Pourquoi cette violence ? Pourquoi vouloir l’extinction des agences ? Madame Joly commet plusieurs erreurs. D’abord on vit mal avec un opposant sur son marché. C’est tellement vrai qu’en 2008, revenu aux affaires à la tête de la FNAIM, j’ai obtenu du directeur général de l’époque qu’il interrompe une campagne d’affichage qui exposait partout le message "Agence s’abstenir", pour que les propriétaires vendeurs comprennent qu’il ne fallait surtout pas confier son bien à un professionnel. L’homme avait compris que ni lui ni moi n’avions intérêt à cette attitude et que si nous devions faire assaut de moyens publicitaires pour faire de l’ombre à l’autre nous y laisserions la santé financière de nos maisons et toute notre énergie. Pourquoi ? Parce que - deuxième raison - dans la vraie vie, il faut offrir les deux voies, le recours à un professionnel et le rapprochement sans intermédiaire. Cette liberté est majeure. Il y a une fraction des ménages qui ont besoin de la réassurance d’un agent immobilier et des services qu’il propose, moins indigents que ne le dit Madame Joly. Cette caricature est fâcheuse : non, le professionnel ne se contente pas de publier une annonce. Et celui qui écrit cela sait avoir la dent dure envers les agents immobiliers quand ils le méritent. D’autres vendeurs et acquéreurs veulent s’occuper eux-mêmes de tout, acceptant le risque que les choses ne se passent ni si vite ni si bien qu’ils le croient.

 

Et comme il y a une justice dans le marché des transfuges du gré à gré passent du côté de l’intermédiation, déçus par leur expérience, comme des déçus du recours à un professionnel se tourneront vers les services de PAP. Je n’ai d’ailleurs jamais souscrit, et je m’en suis expliqué auprès de ses auteurs, l’UNIS en l’occurrence lors de son Congrès de Lyon en 2017 - à l’idée d’imposer de passer par un professionnel pour une transaction. D’abord il eût fallu une organisation ordinale des agents immobiliers s’ils avaient été en situation de monopole, pour que l’État ait plus de garanties et de pouvoir de contrôle direct sur l’orthodoxie des pratiques, mais surtout c’est le plus sûr moyen de faire baisser la valeur ajoutée. La concurrence, y compris avec l’absence de professionnel dans la relation entre vendeur et acquéreur, est saine. Bref, la situation ouverte actuelle est préférable à toute autre.

Madame Joly, en chef d’entreprise, a le devoir stratégique d’identifier ses concurrents et de bien les connaître, en mesurant leurs forces et leurs faiblesses. Pour le coup, elle se trompe de combat et d’adversaires : ses concurrents directs sont aujourd’hui les sites d’annonces les plus puissants, et entre tous celui qui fait la part belle à la mise en relation sans intermédiaire, Leboncoin, que personne n’a vu arriver. Si, un homme avait compris qu’il fallait organiser le marché de gré à gré et lui fournir des services, Patrick Joly, le père de l’actuelle présidente de PAP, et une femme, Catherine Nérésis, l’épouse du premier et mère de la seconde. Ils ont eu le discernement de vivre avec les professionnels, pas contre eux. Il y a bien eu quelques passes d’armes, et j’ai moi-même débattu avec ce couple mythique de créateurs plusieurs fois, publiquement ou privativement, dans le respect, pas dans la détestation. J’ai même de l’amitié pour eux. Elle ne s’est pas construite dans la brutalité stratégique, mais dans l’intégration, comme au judo : on accompagne le mouvement de l’autre. Vive PAP et vive les agents immobiliers.

source: https://www.capital.fr/immobilier/faut-il-vraiment-faire-disparaitre-les-agences-immobilieres-1324211