2021, une année qui s’annonce riche en recrutements immobiliers!

L’immobilier résidentiel fait acte de résistance en dépit de la crise sanitaire et accélère d’autant plus ses perspectives de développement par le biais de nombreux projets de recrutements déjà formulés sur 2021. L’analyse d’Hugo Bolzinger, fondateur du cabinet de recrutement Meilleurscandidats.fr.

Boom des recrutements de négociateurs et responsables d’agences immobilières

Le marché immobilier 2020 s’est avéré positif pour l’essentiel de nos clients, voire meilleur que 2019 pour certains d’entre-eux. Nous sommes actuellement confrontés à une forte hausse pour les demandes de recrutement, essentiellement pour des profils de négociateurs immobiliers et responsables d’agences immobilières. Ceci dans le cadre de nouvelles ouvertures de points de vente à venir, d’extension de territoires, ou de restructurations internes. Le statut de salarié représente à ce jour environ 70 à 80% de nos offres (le reste étant en agent-co). Ce constat est assez surprenant au regard du contexte sanitaire actuel.

La plupart des réseaux franchisés (qui embauchent majoritairement des débutants), sont eux, en pleine campagne active de recrutement par le biais d’actions de communication massive et d’envergure.

Les professionnels de l’immobilier apparaissent en ce début d’année plus que jamais déterminés à prendre des parts de marché supplémentaires, toujours dans un contexte de concurrence particulièrement élevé !

Toutefois, ambitionner des recrutements massifs nécessitera une implication importante de la part des gérants d’agences. Ceux-ci devront adopter une posture plus innovante à l’égard de leurs agents, tout en restant disponibles et impliqués. A contrario, il risquerait d’y avoir un turn-over interne élevé, ayant pour première conséquence un manque de résultats constants.

5 profils types de recruteurs

En 2021, l’agent immobilier intervenant en résidentiel a la possibilité de s’orienter vers l’un des cinq modèles suivants :

1) Mandataire d’un réseau, exerçant depuis son domicile ou d’un lieu professionnel dédié aux agents.

2) Agence immobilière traditionnelle : franchisée ou indépendante.

3) Startup qui mise sur l’aspect digital ou d’honoraires attractifs.

4) Agence spécialisée dans les biens haut de gamme et de prestige.

5) Chasseur immobilier : pour ceux qui privilégient l’aspect acquéreur

Arrivée massive de candidats en quête de reconversion

Les turbulences rencontrées en 2020 ont engendré un turn-over plus important qu’habituellement dans la profession. Citons en premier lieu ceux dont les résultats n’étaient pas suffisants (avant covid) et qui ont préféré jeter l’éponge au profit d’une reconversion dans un autre secteur d’activité, faisant “une croix” sur l’immobilier.

D’autres, ont pu mener à bien un projet de mobilité géographique : essentiellement dans l’ouest et le sud de la France. Cela implique de repartir de zéro mais l’attractivité de conditions de vie plus favorables en ont motivé plus d’un !

Notons une arrivée massive de nouveaux candidats en quête de reconversion dans l’immobilier, candidats ayant été victimes de la crise sanitaire dans leur secteur d’activité (tourisme, hôtellerie, événementiel, restauration…).

Un recul d’une année voire deux s’avèrera nécessaire pour savoir si ces nouveaux arrivants réussiront dans ce métier, qui est certes passionnant, mais pas à la portée de tous dans la durée !

En conclusion, l’année 2021 s’annonce particulièrement forte en perspective de développement et la majorité des acteurs semblent confiants quant à la pérennité du marché immobilier.

 Hugo Bolzinger est fondateur du cabinet de recrutement Meilleurscandidats.fr

Les métiers de l’immobilier en tête des métiers les plus demandés

Dans un marché actuel de l’emploi en demi-teinte, LinkedIn, le plus grand réseau professionnel au monde, révèle les emplois qui connaissent la plus forte croissance en France aujourd’hui. L’immobilier est dans le trio de tête derrière la distribution et la santé.

Selon les données LinkedIn, les métiers des secteurs de la distribution, de la santé, de l’immobilier, de la logistique et de l’éducation, font partie des emplois dont la demande a augmenté en France au cours de l’année dernière. Alors que les entreprises continuent de s’adapter au mieux à la pandémie de Covid-19, l’évolution du comportement des consommateurs et des besoins des entreprises crée de nouvelles opportunités d’emploi.

Linkedin passe au crible les opportunités d’emploi

L’édition 2021 du rapport LinkedIn sur les métiers les plus demandés est également riche en enseignements avec 15 secteurs d’activité qui ont créé des opportunités d’emploi et les professions qui ont continué à recruter malgré la pandémie. Ce rapport indique également les compétences les plus recherchées, les villes où ces emplois sont proposés et un aperçu des carrières possibles.

Les Métiers les plus demandés sont définis comme les catégories de métiers dont le rythme de recrutement a le plus progressé par rapport à l’année dernière sur la période d’avril 2020 à octobre 2020.

Fabienne Arata, Country Manager de LinkedIn France déclare : « Si la Covid-19 a été un bouleversement en matière d’emploi pour de nombreux Français, certains secteurs ont malgré tout continué à recruter. Ainsi, les métiers des secteurs de la distribution, de la santé ou de l’immobilier font partie des plus demandés actuellement. Je reste persuadée que le développement des compétences est le meilleur allié pour la recherche d’emploi ou la création d’entreprise. »

L’immobilier dans le top 3 des métiers les plus demandés

Voici les top 3 des métiers les plus demandés

  1. Supermarchés et commerce de détail
    • Métiers les plus demandés : Préparateur de commandes, Caissier, Magasinier, Agent de conditionnement, Vendeur en magasin.
  1. Professions médicales et spécialisées
  • Métiers les plus demandés : Infirmier, Auxiliaire de soins certifié, Médecin, Pharmacien, Pharmacien hospitalier, Psychométricien.
  1. Immobilier
  • Métiers les plus demandés : Agent immobilier, Conseiller en immobilier, Administrateur de biens, Promoteur immobilier, Gestionnaire de copropriété.

Méthodologie : les Métiers d’avenir sont définis comme les catégories de carrière dont le rythme de recrutement a le plus progressé par rapport à l’année dernière sur la période Avril 2020 – Octobre 2020. Les analystes de données du LinkedIn Economic Graph ont étudié plus de 15 000 emplois pour y déceler les postes qui ont le plus progressé par rapport à 2019. Ces postes ont ensuite été regroupés en carrière, chacune de ces carrières englobant jusqu’à 25 postes par catégorie. Ces tendances ont ensuite été classées en combinant les taux de croissance sur l’année avec les chiffres de la demande brute pour ces postes.

Source: Le Journal de l'agence: les métiers de l’immobilier en tête des métiers les plus demandés


La FNAIM analyse la conjoncture, l’état d’esprit des professionnels et fait des propositions pour un plan de relance pour le logement

Prix, transactions, taux d’intérêt, crise économique, rééquilibrage Paris-province… Quel impact aura la crise sanitaire et ses deux confinements sur le marché immobilier ? La FNAIM fait le point en ce début d’année.

Concernant les transactions, le marché du logement s’est montré assez résilient, avec un volume de transactions en baisse, mais très proche du million de ventes et des prix qui résistent, toujours soutenus par le niveau très bas des taux d’intérêt.

Malgré un léger recul des transactions, la pierre a remarquablement résisté en 2020

Cette année 2020 restera gravée dans le souvenir de la plupart d’entre nous. Dans ce contexte économique et sanitaire sans précédent, comment s’est comporté l’immobilier ? Il a été remarquablement résilient. Les conditions de visite et d’exercice des transactions n’ont pourtant pas été des plus faciles. « Entre mars et, mai, l’activité des agences a chuté de 80%. Nous avons longtemps craint pour la survie de nombre de nos adhérents. Mais comme nous l’écrivions déjà en juin, nous gardions confiance dans l’intérêt des Français pour la pierre », explique Jean-Marc Torrollion, Président de la FNAIM.

De fait, le volume de transactions est resté proche du million, à 980 000 opérations. Ce niveau élevé peut surprendre. Ce n’est pas forcément le ressenti le plus communément partagé, mais c’est à cause de l’effet loupe de Paris, où les transactions ont en effet chuté de 17%. L’Île-de-France aussi a reculé. Il n’empêche, malgré la baisse générale de 8% sur un an, le niveau national est resté supérieur à ceux de 2017 et de 2018. En outre, ces chiffres s’inscrivaient dans un mouvement de hausse ininterrompue depuis cinq ans.

Pour Jean-Marc Torrollion, « En ces temps troublés, l’immobilier se confirme comme une valeur refuge pour les Français. Malgré les confinements, la situation économique incertaine, la pierre apparaît comme un investissement fiable et pérenne. »

Des prix toujours en légère progression

De même, en valeur, les prix se sont non seulement maintenus, mais ils ont poursuivi leur progression, à +4%, alors que, parallèlement, l’inflation est restée contenue à 0,2%. Au niveau national, le prix moyen du mètre carré s’établit à 2 807 euros. Plus précisément, à 3844 € pour les appartements (+5,3%) ; et à 2276 € pour les maisons (+ 2,4%).

Des disparités entre marchés, mais une amorce de convergence

Comme toujours, la synthèse occulte de fortes disparités, en particulier entre la capitale et le reste du territoire. A Paris, les prix continuent de grimper, de 3,4%, pour atteindre, dans les appartements, les 10 534 euros du mètre carré. En Île-de-France, la progression est de 5,4%, à 6 270 euros le mètre carré pour les appartements, et 3 416 € pour les maisons. En province, les prix progressent plus modérément, de 3,3%. Tandis que dans les DOM (hors Mayotte), ils augmentent de 1%, alors qu’ils avaient augmenté de 2,6% l’année précédente.

Le phénomène de résilience se traduit aussi dans l’évolution des prix selon la taille des villes. 2020 avait apparemment été l’année de la revanche pour les communes rurales, devenues les coqueluches des ménages urbains cherchant à fuir le confinement. Cette attractivité tarde à se traduire en termes de prix. Ces localités ont simplement freiné leur érosion, en ne reculant en valeur que de 0,5%, après avoir dégringolé de 10,3% sur la décennie. « Cette fois, il convient plutôt de souligner une amorce de rééquilibrage. La campagne et les petites localités ont commencé à enrayer leur baisse, alors que leur dégringolade, constante depuis dix ans, s’opérait jusqu’alors à un rythme autrement plus soutenu », précise Jean-Marc Torrollion.

Les métropoles toujours attractives

En revanche, les métropoles régionales paraissent mieux portées par la tendance. Ce sont, d’une part, celles qui se classent entre la deuxième et la dixième place, et celles qui vont de la onzième à la cinquantième place. Rennes, Nîmes, Nantes et Montpellier ont ainsi vu leurs prix bondir, respectivement de 7,4%, 6,2%, 5% et 4,5%. Bordeaux reste la deuxième ville la plus chère de France, à 4 658 euros, devant Lyon (4 293 euros).

Mais il y a aussi des perdantes, comme Le Mans ou Rouen, où les prix baissent. Dans certaines de ces grandes capitales régionales, mieux vaut acheter que louer. C’est le cas d’Orléans, Marseille Dijon et Rouen.

En 2021, les inconnues demeurent nombreuses. Ce qui paraît probable, c’est que les taux d’intérêt pour emprunter demeureront bas. Il est également possible de tabler sur une stabilisation des durées des crédits autour d’une moyenne de 21 ans. Pour le reste, notamment le moral des ménages, tout dépendra de l’ampleur de la crise économique.

La FNAIM s’inquiète des contradictions de la politique du logement

En 2020, la FNAIM a salué les mesures sans précédent mises en place par l’Etat en soutien des entreprises au cœur de la crise sanitaire : le chômage partiel et le Prêt garanti par l’Etat*. Cette année aura aussi été marquée par deux actes forts et responsables que la Fédération nationale de l’immobilier et son président, Jean-Marc TORROLLION, ont souligné : l’infléchissement des recommandations du Haut conseil de stabilité financière (HCSF) ou encore la disposition Kasbarian, dont l’objectif est de lutter efficacement contre les squats et ainsi défendre le droit de la propriété. Pour autant, la FNAIM s’interroge sur la ligne directrice du gouvernement quant à sa politique du logement, « pétrie de contradictions », notamment vis-à-vis des bailleurs.

Rénover, oui, mais à quel prix ?

La FNAIM craint l’après, et redoute notamment une pénurie de logements à moyen terme, sous l’effet combiné de la correction à venir du PTZ et du Pinel, de la baisse constatée de la construction neuve et d’une politique de lutte contre l’artificialisation des sols, notamment.

« La volonté politique affichée de densifier l’habitat pour répondre à la demande des Français en termes de logement se trouve, sur le terrain, en opposition avec les résistances des élus locaux et d’une partie de la population. » explique Jean-Marc Torrollion qui poursuit « Les politiques souhaitent multiplier les logements collectifs et lutter contre l’artificialisation des sols. C’est légitime mais nous risquons l’impasse alors que la demande des Français pour la maison individuelle avec jardin reste forte, confortée par le confinement. »

« Cette pénurie pourrait être amplifiée par l’exclusion, à horizon 2028, des logements du parc locatif privé portant les étiquettes F et G – 1,7 million, sur les 4,8 millions de logements très énergivores que compte la France – à moins d’un effort considérable d’investissement de la part des bailleurs, afin qu’ils consomment moins de 331 kWh/an/m² », précise Jean-Marc Torrollion.

La rénovation énergétique est un des piliers du Plan de relance. Si la FNAIM a loué certaines mesures décisives en 2020, dont l’ouverture de MaPrimeRénov’ aux copropriétés, elle regrette l’accumulation des messages alarmants adressés par l’Etat ou les collectivités locales (explosion des taxes foncières, maintien de l’encadrement des loyers, soumission des loueurs en meublé professionnel aux cotisations sociales de travailleurs non-salariés, etc.). Elle s’inquiète aujourd’hui de la situation paradoxale dans laquelle sont plongés les bailleurs, tiraillés entre des exigences environnementales croissantes et l’inadéquation des dispositifs d’accompagnement, et juge MaPrimeRénov’ encore insuffisante pour 61% des bailleurs.

Comment les professionnels de l’immobilier voient 2021

La FNAIM a réalisé une consultation nationale auprès de ses adhérents (professionnels de l’immobilier) sur leur perception récente et à venir du marché du logement ancien. Il ressort des différentes réponses que malgré la double inquiétude économique et sanitaire, la pierre n’a pas perdu son attractivité, mais le secteur est fragilisé.

Le stock de logements à vendre est au plus bas : pour cette raison en particulier, le volume de transactions devrait baisser en 2021. En revanche, les prix se maintiendront, à l’exception possible de Paris et des dix premières villes de France. Telle est la vision du marché de l’immobilier par les professionnels. Elle ressort d’une enquête réalisée en décembre 2020 auprès de 1 082 agents immobiliers affiliés à la FNAIM.

Ces professionnels sont donc partagés entre volontarisme et principe de réalité. La résilience du marché en 2020 les a réconfortés. Celui-ci a été soutenu par les particuliers. Au plus fort de la crise sanitaire, l’indice de confiance des ménages est resté plus haut que lors de la crise des gilets jaunes.

De fait, en juin 2020, 47% des personnes interrogées jugeaient le moment opportun pour acheter. Cependant, 29% seulement disaient la même chose pour vendre. Si ce déséquilibre persiste, il aura mécaniquement un effet sur la fluidité des transactions.

Une grande inconnue : l’attitude des banques

Des retards dans la concrétisation pourraient cependant décourager certains candidats. « D’autant que les craintes, notamment liées à la perte de son emploi, viendront s’y ajouter », précise Jean-Marc Torrollion. Malgré des taux qui restent particulièrement bas, le risque, et c’est le constat que font les professionnels, est que les inquiétudes liées à la crise sanitaire fassent passer au second plan la conjoncture particulièrement favorable pour emprunter. »

L’ennui, c’est que tout le monde n’est pas logé à la même enseigne pour profiter de cette aubaine. Les professionnels s’en inquiètent, d’ailleurs. Depuis le 28 novembre dernier, date de la reprise des visites, 65% ont observé une baisse de leur volume d’activités. Or pour nombre des agents immobiliers interrogés, l’explication de ce recul réside davantage dans les restrictions de crédit que dans la crise sanitaire. La preuve, expliquent-ils, près de la moitié (47%) ont vu augmenter les annulations pour refus de prêts.

Dans ce contexte, l’assouplissement des recommandations du HCSF a certes été apprécié. Mais à l’avenir, quelle sera l’attitude des banques ? Si la prudence l’emporte chez elles, notamment vis-à-vis des acquéreurs travaillant dans les secteurs touchés par la crise, cet attentisme agira, selon les agents immobiliers, comme un frein sur le marché en 2021.

Vers la fin de l’hyper concentration urbaine ?

L’évolution du marché pourrait aussi être accentuée par un changement dans les aspirations des Français. Pourquoi les professionnels de l’immobilier prévoient-ils des prix stables, sauf à Paris et dans les dix principales métropoles ? Parce que c’est là, dans ces grandes concentrations urbaines, que le nombre des transactions a le plus baissé. Le rééquilibrage s’est opéré au profit de villes plus moyennes. Poitiers en est un bon exemple. Depuis la mise en service de la ligne à grande vitesse Paris-Bordeaux, qui la dessert, les prix du mètre carré ainsi que les loyers augmentent, malgré la perte en 2016 de statut de capitale régionale. Même si le phénomène est encore trop récent pour la désigner comme une tendance lourde, les professionnels de la FNAIM n’hésitent cependant pas à évoquer la remise en cause de la métropolisation.

Le retour des meublés

C’est que le confinement et l’avènement du télétravail ont inspiré de nouveaux comportements. L’idée fait son chemin de quitter les grandes villes. Mais comme c’est là que se concentrent principalement les sièges des principaux employeurs, il faut bien revenir de temps en temps participer à des séances de travail en présentiel. En réponse à ce nouveau besoin, la location ponctuelle de meublés semble promise à un bel avenir. A Paris, elle représente désormais près du quart (22%) du parc locatif. Sur toute la France, sa part moyenne est passée en dix ans de 8,79% à 11%.

La vie des agences immobilières durement impactée

Cette mutation impactera-t-elle l’activité des agents immobiliers ? Pas trop si l’on en croit l’enquête, dans la mesure où c’est surtout le segment de la vente qui a chuté, tandis que 40% des adhérents interrogés relèvent une stabilité de la location. Il n’empêche, 38% ont constaté une baisse. Ce n’est pas négligeable, d’autant moins que la location saisonnière a été lourdement pénalisée. Elle a été la victime directe de la pandémie : des baisses d’activité d’au moins 25% ont été enregistrées par 52% des agents. Pour situer l’ampleur de la crise traversée, près de 40 % des agences ont contracté un prêt garanti par l’État (PGE), dont 96 % ne l’ont pas du tout remboursé à ce jour.

Les propositions immédiates de la FNAIM

Désireuse de rester un partenaire constructif pour accompagner les pouvoirs publics, la FNAIM avance des pistes de travail.

Dans l’immédiat, afin d’accompagner les bailleurs de locaux d’habitation F et G, au cœur d’une urgence absolue, la FNAIM réitère sa demande de doubler le plafond des déficits fonciers imputables sur le revenu, si le montant des travaux est composé pour 40% de montant de travaux d’économie d’énergie (collectif ou individuel), de prévoir la déductibilité des travaux de rénovation des revenus fonciers en provenance de locaux professionnels ou commerciaux et d’affecter une part des fonds du Livret A au financement de la rénovation énergétique, avec une part majoritaire pour le logement privé.

Par ailleurs, pour prévenir la sortie des biens F et G du parc locatif, la FNAIM suggère la création d’un nouvel instrument contractuel la « Vente en l’état futur de rénovation », assorti d’une réorientation pour le Denormandie dans l’ancien, vers l’ensemble du parc F & G. La FNAIM portera ses propositions auprès du groupe de travail lancé par le Gouvernement sur le financement de la rénovation, qu’elle salue.

Elle invite enfin les collectivités locales à mieux se saisir des outils de l’urbanisme au service de la rénovation énergétique.

* Selon une enquête réalisée par la FNAIM auprès de 1 082 professionnels de l’immobilier en décembre 2020, près de 40 % des agences ont contracté un PGE.

Source: Le Journal de l'agence: La FNAIM analyse la conjoncture, l’état d’esprit des professionnels et fait des propositions pour un plan de relance pour le logement


Recrutement immobilier : les bases pour démarrer un process de recrutement

Aujourd’hui, on s’adresse à l’un des sujets les plus épineux de la vie d’une agence immobilière : le recrutement. On le sait tous, si un bon recrutement peut faire des merveilles, en cas d’erreur, on peut également se retrouver à se précipiter droit dans le mur. Dans ce dossier, nous allons aborder les différentes étapes d’un process de recrutement réussi. Et pour commencer, un projet de recrutement qui se déroule avec succès, c’est un projet dont on a correctement identifié les besoins. Vous l’aurez compris, c’est le sujet de notre premier article.

FAIRE LE POINT SUR LES OBJECTIFS DE MON AGENCE

La première chose à effectuer est de faire le point sur vos objectifs. Que voulez-vous atteindre dans les prochains mois et prochaines années? Quels sont les freins que vous avez identifiés au sein de votre agence? Cela peut être très concret, comme augmenter votre chiffre d’affaires de X %, ou bien être plus abstrait : consolider votre présence sur votre zone de chalandise, améliorer la qualité de vie de vos collaborateurs… De toutes les façons, les objectifs abstraits se concrétisent comme les autres, avec des chiffres et des KPI mesurables. En effet, la base de tout objectif, c’est d’être « SMART » et ici, cela ne veut pas dire connecté, mais « Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réalisable et Temporellement défini ».

Pour faire le point sur les objectifs de votre agence, je vous renvoie à notre dossier complet sur les objectifs dans l’immobilier. Vous y apprendrez à définir des objectifs, la méthode pour les rendre SMART, des techniques pour atteindre ces derniers et comment valider que vous avez effectivement atteint ceux-ci.

POUR CONCRÉTISER MES OBJECTIFS, JE DOIS CONNAÎTRE MES CHIFFRES

Je vous invite à faire le point sur les chiffres des collaborateurs de l’agence. En effet, ce sont des informations qui vont nous permettre de chiffrer nos besoins. Posez sur le papier tous les chiffres que vous pouvez :

  • Combien de leads en moyenne génère un collaborateur?
  • Combien de mandats gère un collaborateur?
  • Combien en chiffre d’affaires rapporte un collaborateur?
  • Combien de rendez-vous par semaine en moyenne effectue un collaborateur?
  • Combien, en moyenne, un collaborateur a de propriétés dans sa zone de prospection?
  • Quel est le délai de vente moyen de chaque collaborateur?
  • Etc.

En effet, si votre objectif est d’augmenter le chiffre d’affaires de l’agence de 2 millions d’euros, qu’en moyenne, un collaborateur génère 300 000 € de CA… On voit qu’il faudra ici certainement en recruter plus d’un pour atteindre notre objectif. Ou qu’il va falloir mixer plusieurs leviers… Comme nous allons le voir juste ci-dessous, avec l’expression des besoins (ou non) en recrutement.

DES OBJECTIFS QUI SE TRANSFORMENT EN BESOINS

S’il est primordial de correctement définir vos objectifs, c’est parce que ce sont ces derniers qui vont guider vos besoins en recrutement… ainsi que vos « non-besoins ».

En effet, de nombreux professionnels sautent directement à la phase de recrutement sans avoir correctement identifié leurs besoins et se trompent.

Par exemple, si votre besoin est d’améliorer la réactivité de vos équipes face à la charge de leads entrants, peut-être que recruter un nouveau négo n’est pas la solution la plus optimale et que vous devriez plutôt vous pencher sur les outils à disposition de vos collaborateurs et l’optimisation de l’utilisation de ceux-ci.

Je vous invite donc à créer un tableau qui va reprendre : Vos objectifs → Les besoins pour remplir cet objectif → Comment cela se matérialise (en termes de recrutement ou autre).

Objectif Besoin Matérialisation
Augmenter mon CA de X € Signer plus de mandats Aller chercher de nouveaux territoires dans ma ville et alentours
Gérer plus rapidement les leads entrants Plus de réactivité / Automatisation d’une partie du traitement Mise en place d’outils de gestion des leads (CRM)
Consolider ma présence sur ma zone de chalandise Prospecter plus de propriétés sur la zone Besoin d’un renfort pour le secteur A et le secteur B
Développer ma base de leads Augmenter mes opérations de prospection Soit une personne supplémentaire, soit un outil pour permettre au négo de prospecter plus efficacement (pige…)

Alors, ce tableau pourrait être encore plus précis. Par exemple, sur l’objectif « Augmenter mon CA de X € », on pourrait détailler le process et indiquer qu’il faudrait passer plus d’appels, prendre plus de rendez-vous, etc. Mais l’idée ici n’est pas de détailler tout le process pour atteindre votre objectif – normalement, vous l’avez déjà fait (je vous renvoie une nouvelle fois à notre dossier sur le sujet 😉 ) –, mais bel et bien de matérialiser rapidement si oui, ou non, vous allez avoir besoin de recruter quelqu’un. Une fois que l’on sait cela, faut-il encore se questionner sur « qui » nous allons recruter.

LES PERSONAS DE RECRUTEMENT DANS L’IMMOBILIER

Maintenant que l’on a dressé nos besoins et leur façon de se matérialiser, on va dans le même temps se pencher sur les différents types de persona à recruter dans l’immobilier. Les personas, ce sont des « typologies de profils de personnes » que l’on utilise beaucoup en marketing. Ici, on va s’en servir pour peaufiner nos besoins de recrutement et concrètement, savoir quel type de professionnel on souhaite recruter.

UN OBJECTIF = UN BESOIN = UN PERSONA 

En réalité, ces personas vont nous permettre de compléter le tableau que l’on a réalisé plus haut. Si j’ai besoin de développer un nouveau territoire et d’agrandir ma zone de chalandise, je vais plutôt me diriger vers un profil déjà formé à l’immobilier. Pareillement pour développer un tout nouveau service au sein de l’agence. Tandis que si je cherche à consolider ma présence sur une zone où j’ai déjà une notoriété forte, je peux me diriger vers le recrutement d’un profil junior, que je pourrais former.

LE TABLEAU DES PERSONAS DES PROFESSIONNELS DE L’IMMOBILIER 

Voici les profils que l’on peut retrouver dans l’immobilier.

Rookie : C’est le professionnel qui sort de l’école et cherche à faire ses preuves. Il va être facile à former et à adapter aux codes de l’agence, mais manque un peu du savoir-être professionnel, qui s’acquiert par l’expérience.

Je vais me tourner vers ce type de profil si je souhaite renforcer ma présence sur certains territoires et consolider mes équipes.

L’expérimenté : C’est le professionnel qui a déjà de l’expérience dans l’immobilier. Il connaît les codes du métier et a déjà fait ses preuves. Il va avoir besoin de moins de formation, et de plus d’autonomie que les autres profils. L’enjeu va être de bien le faire coller aux valeurs et aux process de l’agence, le détacher de ses « mauvaises habitudes » qu’il a prises auparavant.

Je vais me tourner vers ce type de profil lorsque je vais avoir besoin de développer de nouveaux territoires ou bien de combler des manques sur certains de mes secteurs.

La personne en reconversion : C’est la personne qui a déjà eu une vie professionnelle et qui se tourne vers l’immobilier pour changer de carrière. Il va falloir former cette personne et la faire adhérer aux valeurs de l’agence. Contrairement au rookie, c’est quelqu’un qui va déjà avoir le savoir-être d’un professionnel. Étant déjà expérimentée, cette personne sait ce qu’elle veut professionnellement et en tant que manager, il va falloir coordonner les missions auxquelles on l’affecte avec ses objectifs de vie.

Le performeur  : C’est le professionnel qui faisait partie des meilleurs profils de son ancienne agence. S’il souhaite rejoindre votre équipe, c’est pour relever de nouveaux défis. Il va donc falloir insuffler de la nouveauté dans ses missions. Il va falloir lui laisser beaucoup d’autonomie, mais également le raccrocher à l’agence et en faire un point de traction pour le reste de l’équipe.

Je vais me tourner vers ce profil pour développer de nouveaux services, mettre en place un nouveau pôle de négociateurs au sein de l’agence, permettre aux autres négociateurs de s’améliorer…

Et je pourrais continuer. En réalité, il existe autant de personas qu’il existe de professionnels de l’immobilier. Je vous invite à télécharger notre tableau, mais à le compléter également avec les propres personas que vous observez et que vous souhaitez recruter au sein de votre agence. Au fur et à mesure de vos recrutements, étoffez ce document pour en faire votre tableau des personas des professionnels de l’immobilier.

Source: Florian Mas - 16 octobre 2020 Les tendances de l'internet immobilier et l'immobilier en ligne

 


Reprendre une agence immobilière: mode d’emploi

Croissance externe ou installation, comme toute reprise d’activité, celle d’une agence immobilière prend du temps. Marche à suivre.

Recherche de la cible, vérifications, négociations , business plan, rédaction des actes, coordination des intervenants (expert-comptable, banque, avocat, éventuellement tête de réseau…), gestion du calendrier sont inhérents à tout projet de rachat et ne doivent pas être sous-estimés. Alors quels sont les points de vigilance et de négociations ?

1. Auditer et valoriser les actifs

La reprise d’une activité peut se faire par la reprise des actifs (cession de fonds) ou la reprise des actifs et du passif, c’est-à-dire par le rachat de la société (cession de parts sociales ou d’actions).

Les conséquences juridiques, fiscales et les responsabilités sont différentes. on entend fréquemment que le rachat de parts sociales ou d’actions serait plus « simple » notamment du fait de l’absence de re-signature des mandats (cf ci-après II. B.). Cependant il faut se garder de généralités, les rachats de titres ayant d’autres contraintes.

En pratique, la solution est plus nuancée et le choix entre achat de fonds ou de titres doit être pris, notamment, en considération des activités, de la taille des portefeuilles, de la situation juridique et comptable de la société cible, de sa fiscalité. Il est donc très vivement conseillé de vous faire assister dès que votre cible est identifiée. Les process d’achat de fonds ou de titres sont différents. Nous étudierons dans le présent article l’achat d’un fonds de commerce. L’achat de titres sera examiné dans une prochaine publication. Mais dans tous les cas, il faudra auditer et valoriser ce quevous achetez.

A. La clientèle

L’agence peut exercer les métiers de vente, location, gestion, syndic. Le prix d’achat de chaque activité sera valorisé individuellement. La gestion bénéficie généralement d’un coefficient de valorisation de base de 2,5 contre 0,30 pour la transaction-vente et 1 pour la location. Il s’agit de coefficients moyens qui doivent être pondérés à la hausse ou à la baisse en fonction des spécificités du dossier, de la taille et la qualité des portefeuilles, de la notoriété de l’agence, du lieu.

Ainsi, un « gros » client en gestion, qui représente un risque plus important que plusieurs clients pour un même chiffre d’affaires, est un facteur de minoration. Certaines agences peuvent avoir également une activité de sous-traitance : dans ce cas, le cédant ne détient pas les mandats. La pratique dite de la « nourrice » est aussi à prendre en compte dans l’étude du dossier. Enfin, il faudra étudier les comptes mandants bailleurs et locataires : Sont-ils à jour ? Les régularisations de charges sont-elles faites ? Existe-il des procédures en cours ? Qui détient les dépôts de garantie ?  etc…

B. Le bail

La qualité du bail commercial est aussi à auditer. Naturellement le montant du loyer est un élément, mais pas le seul. Le preneur est-il a jour des loyers ? Le bail a-t-il été renouvelé avec un nouveau bail écrit depuis la loi Pinel ? Les  locaux sont-ils  conformes en matière d’accessibilité ? Les charges et les conditions du bail sont-elles usuelles ? Des travaux importants sont-ils prévus dans la copropriété ? Autant de points à intégrer dans l’étude du dossier et la détermination du prix d’achat.

C. Les collaborateurs

Le candidat acquéreur et son conseil demanderont à avoir communication pour chacun des collaborateurs des contrats (agent commercial ou salarié), des chiffres d’affaires réalisés pour l’activité de vente et du nombre d’heures de formation. Rappelons que les heures de formations sont nominatives et « suivent » donc le collaborateur  indépendamment de son mandant ou employeur .

D. Le site Internet et les réseaux sociaux

Enfin à l’ère du 2.0, la propriété du site de l’agence et les comptes existants sur les réseaux sociaux sont également à prendre en compte.

2. La négociation

A. La nature de l’opération

Le mode d’achat de l’activité fait partie de la négociation. Achat de fonds ou de titres, le vendeur est naturellement libre du type d’opération proposée. L’acquéreur peut souhaiter que l’opération se réalise selon l’autre modalité que celle choisie par le vendeur. Ce sera alors un élément à négocier entre les parties en tenant compte des conséquences juridiques, financières et fiscales de l’opération. Les parties peuvent être en accord sur les modalités de valorisation de la clientèle mais pas sur l’opération juridique à réaliser.

B. La re-signature des mandats et impact sur le prix

La cession de fonds de commerce n’emporte pas la cession des mandats et les mandats ne font pas partie de la clientèle d’un agent immobilier (Cass. com., 28 juin 2017, n° 15-17394. Pour de plus amples développements voir l’article du même auteur « Cession, fusion et transfert des mandats » sur le site du JDA). Ainsi, il faut procéder concomitamment à la cession du fonds et au transfert opérationnel des mandats au profit de l’acquéreur.

En pratique, il est fréquent de prévoir que les nouveaux mandats de gestion seront résignés avant l’acte définitif et que le nombre de  mandats résignés servira à déterminer le prix de vente définitif selon les modalités négociées entre les parties.  Les modalités opérationnelles de re-signature des mandats (le qui fait quoi) seront stipulées au compromis (information des bailleurs, envoi du mandat, suivi et relance, date maximum des retours pour être prise en compte dans le prix de vente).

A noter qu’en faisant signer les mandats avant la vente, le vendeur pourra vouloir des garanties dans l’hypothèse où la cession ne se réaliserait pas. Le conseil de l’acquéreur accompagnera donc utilement son client sur ce point et proposera une solution sécurisante pour chacune des parties.

En dernier lieu, rappelons que la clause usuelle qui autorise la cession des mandats au profit d’un acquéreur n’est pas suffisante au regard des dispositions de la loi Hoguet pour opérer le transfert des mandats.

Pourtant, depuis la refonte du Code civil (2016), il existe une solution qui permet, tout en respectant la loi Hoguet, de transférer les mandats sans requérir l’intervention du bailleur. En pratique, cette clause nécessite que le vendeur ait mis à jour ses mandats en prévision de la cession, ce qui est rarement le cas, même s’il y a un intérêt financier certain.

C. Le sort des compromis en cours

C’est clairement un élément du prix de vente. Négocier que les honoraires des compromis en cours reviennent à  l’acquéreur permet de diminuer indirectement le prix d’achat (et donc le prix de vente du vendeur), ce qui n’est pas sans poser potentiellement des difficultés notamment fiscales. Si vous être acquéreur et que vous avez négocié le sort des compromis en cours à votre profit, parlez-en à votre conseil, il saura vous guider et vous sécuriser sur ce point.

Les agences immobilières, les administrateurs de biens et les syndics, en tant qu’activités réglementées, ne sont pas des activités comme les autres. Les portefeuilles de gestion sont prisés et rares mais, pour autant, ils ne sont pas à racheter à n’importe quel prix sous peine que l’opération ne soit pas rentable. Les documents qu’un acquéreur demande pour analyser la qualité du portefeuille sont légitimes et si le vendeur ne les fournit pas, il convient de s’interroger sur les raisons de son refus et la pertinence de l’opération .

Source: https://www.journaldelagence.com/1185670-reprendre-une-agence-mode-demploi-me-caroline-dubuis-talayrach-avocat


Employeur: 4000€ d'aide à l'embauche pour les -26ans

Aide à l’embauche des jeunes

Dans le cadre du plan #1jeune1solution, le gouvernement met en place, à compter du 1er août 2020 et jusqu’au 31 janvier 2021, une aide d’un montant pouvant s’élever jusqu’à 4 000 euros pour les employeurs embauchant un jeune de moins de 26 ans.

Quels employeurs peuvent bénéficier de l’aide à l’embauche ?

Toutes les entreprises et toutes les associations, sans limite de taille, peuvent bénéficier de l’aide.

Plus précisément, les employeurs éligibles sont ceux mentionnés à l’article L. 5134-66 du Code du travail, à l’exception des établissements publics administratifs, des établissements publics industriels et commerciaux et des sociétés d’économie mixte. Les particuliers employeurs ne sont pas éligibles.

Quel est le montant de l’aide ?

L’aide est de 4 000 euros sur un an pour un salarié à temps plein. Ce montant est proratisé en fonction du temps de travail et de la durée du contrat de travail.

Pour ouvrir le bénéfice de l’aide, le salarié doit être maintenu au moins trois mois dans l’effectif de l’entreprise à compter de son embauche.

Quelles sont les conditions à remplir pour prétendre à l’aide ?

- Embaucher entre le 1er août 2020 et le 31 janvier 2021 un jeune de moins de 26 ans.
- Embaucher cette personne en CDI, en CDI intérimaire ou en CDD pour une période d’au moins 3 mois.
- Sa rémunération doit être inférieure ou égale à deux fois le montant du SMIC.
- L’employeur ne doit pas avoir procédé à un licenciement économique sur le poste concerné depuis le 1er janvier 2020.

À savoir !
- L’aide n’est pas cumulable avec une autre aide de l’État liée à l’insertion, l’accès ou le retour à l’emploi (parcours emploi compétences, contrat initiative emploi, aide au poste, aide à l’alternance, emploi franc, etc.) au titre du salarié concerné. En cas de placement du salarié en activité partielle (ou activité partielle de longue durée), l’aide n’est pas due pour les périodes concernées.
- L’aide vise les embauches nouvelles : le renouvellement d’un contrat débuté avant le 1er août 2020 n’ouvre pas droit à l’aide.

Comment bénéficier de l’aide ?

Les demandes d’aide sont à adresser à l’Agence de services et de paiement (ASP) via une plateforme de téléservice ouverte à compter du 1er octobre 2020.

L’employeur devra fournir la copie du contrat de travail, la copie de la pièce d’identité de son représentant et la copie de la pièce d’identité du jeune.

L’employeur dispose d’un délai de 4 mois à compter de l’embauche du salarié pour faire sa demande.

Par qui et quand l’aide est-elle versée ?

L’aide est versée à l’employeur à la fin de chaque trimestre, pendant un an au maximum, par l’Agence de services et de paiement pour le compte de l’État.

À savoir !
À l’échéance de chaque trimestre, l’employeur devra fournir une attestation de présence du salarié pour permettre le versement de l’aide. L’employeur dispose d’un délai de 4 mois suivant l’échéance de chaque trimestre pour transmettre cette attestation.

Pour tout renseignement, l’employeur peut appeler le numéro gratuit d’assistance de l’Agence de services et de paiement (ASP) :


Reconversion professionnelle : 6 choses à savoir avant de se lancer dans l’immobilier

Vous envisagez de vous reconvertir dans l’immobilier ? Sachez qu’un débutant sur deux seulement est toujours en poste après la première année d’activité. Voici ce qu’il faut savoir pour se lancer en connaissance de cause dans le métier d’agent immobilier.

 L’immobilier, un métier de commercial et de prospection

C’est la partie du métier prédominante et la plus difficile lorsque l’on se lance en partant de zéro… Que vous rejoignez une agence immobilière ou un réseau de mandataires, ne vous attendez pas à ce que l’on vienne vous proposer des mandats de vente sur un plateau, ni que les clients vous sollicitent spontanément dès votre démarrage pour vous confier leur appartement ou maison à vendre. C’est donc vous qui devrez aller chasser vos futurs clients « dans le dur » et autant vous dire que vous ne serez pas non plus les seuls à vouloir le faire :  la concurrence étant particulièrement rude dans ce métier ! Tel un sportif de haut niveau : préparez-vous à avoir les nerfs solides et un moral d’acier pour faire face à des particuliers étant pour la plupart réfractaires, de prime abord, sur la perspective de faire appel à un agent immobilier.

En dehors des prises de contacts que vous arriverez plus ou moins à établir avec vos prospects (par téléphone ou physiquement), il faudra être en capacité de pouvoir rebondir et traiter des objections, rester maître de votre discours quant à l’intérêt de vous mandater et surtout : faire preuve d’assurance dans votre attitude générale ! Si vous aimez la possibilité de pouvoir établir constamment des nouveaux contacts, chasser, mener des enquêtes, convaincre, vous dépenser (mentalement et physiquement), pouvoir apprendre de vos réussites mais aussi de vos échecs : c’est déjà un très bon début.

L’immobilier, un métier qui demande de l’empathie

Vendre ou acheter un bien immobilier n’est pas un acte banal.  Il faudra vous armer de patience lors des négociations souvent ardues entre propriétaires et acquéreurs tout en sachant temporiser les étapes les plus cruciales. Vous devrez rester en écoute active et vous mettre dans la peau de vos futurs clients pour cerner au mieux leurs besoins et réelles intentions. Devenir conseiller immobilier nécessite une très forte disponibilité et une forte implication sur les différents projets à traiter. Le risque sinon ? Ne pas être efficace et  briser à terme a confiance, qui reste pourtant un des points essentiels du métier si vous envisagez de développer un fort relationnel à terme.

Attention aussi à ne pas perdre trop de temps avec des clients parfois indécis ou irréalistes : savoir-faire du tri en amont d’un dossier reste nécessaire afin de ne pas s’éparpiller et devenir improductif !  Vous pourrez exceller en la matière si vous êtes de nature « fin pédagogue », en capacité d’adaptation permanente (chaque client et situation étant unique) adossé à une bonne faculté d’intuition personnelle ou capacité à analyser les situations, parfois même dans l’urgence.

L’immobilier, un métier qui demande de la patience

L’immobilier ne fonctionne pas en « one shot ». Une reconversion dans le domaine  de l’immobilier peut s’avérer déstabilisante par exemple pour un commercial aguerri habitué à travailler en cycle court. Selon le marché immobilier de votre secteur : il n’est pas improbable que vous passiez des journées, voire des semaines entières à faire de la prospection active, tout en rentrant bredouille chez vous le soir avec l’amère sensation que les choses n’avancent pas… Et pourtant, la patience finira toujours par payer tôt ou tard pour les plus impliqués !

Compte tenu de la forte concurrence dans le secteur de  l’immobilier en agence ou  en réseau  de mandataires, la notoriété se construit avec du temps et via un travail qualitatif. Si vous envisagez de vous lancer dans l’immobilier, sachez que ce métier demande d’avoir du temps devant soi. Partez sur au moins une année entière d’activité pleine et une implication la plus totale. Impossible de réussir avec une vision court terme du métier d’agent immobilier.

L’immobilier, un métier qui procure des sensations fortes

L’ascenseur émotionnel reste particulièrement fort lorsque l’on exerce le métier d’agent immobilier. En effet, la majeure partie de la rémunération -sinon la totalité, est basée sur le résultat. Ce n’est donc pas un métier à la portée de tous !

La motivation et l’adrénaline peuvent s’avérer extrêmes lorsque l’on concrétise sa 1ere vente (les enjeux financiers étant important) mais il ne faut jamais pour autant crier victoire trop vite. Tout peut s’effondrer du jour au lendemain  : une première rétractation ou refus de prêt bancaire est un échec souvent cuisant pour un débutant. Mais après tout, cela fait partie intégrante du métier et il faudra apprendre à rebondir dans tous les cas : à chaque problème une solution!

Dans le fond, l’absence de routine et de zone de confort reste une des grandes forces de ce métier: car rien n’est jamais acquis et certaines personnes éprouvent le besoin vital de travailler dans ce genre de conditions pour s’épanouir professionnellement et sortir de l’ennui d’un job répétitif ou n’offrant pas de perspectives concrètes.

L’immobilier, un métier envisageable pour les autodidactes

Le métier de négociateur immobilier peut représenter une véritable source d’épanouissement du fait d’une participation à toutes les étapes et d’être confrontés à des projets immobiliers de toute une vie : heureux comme malheureux. Vous pourrez vous inscrire dans une relation de confiance et dans la durée avec vos clients : ce qui peut donner un véritable sens personnel à votre activité professionnelle.

En contrepartie, vous ne devrez pas compter vos heures : car c’est à l’agent immobilier de s’adapter aux contraintes des clients, qui travaillent en journée pour la plupart. Ceci étant, la grande majorité des agents immobiliers ne voient pas leur journée passer : leur agenda est souvent bien rempli et ils sont toujours dans le feu de l’action.

Une reconversion dans l’immobilier est tout à fait envisageable pour les autodidactes. Le prérequis étant une aptitude à être à l’aise sur la partie commerciale : souvent un point de sa propre personnalité que l’on a naturellement en soi ou pas… L’aspect financier est important, mais vous risqueriez d’être déçu si vous ne misiez que là-dessus à court terme. Le métier s’apprend davantage dans la pratique (chaque situation étant unique) toutefois, une première base solide en connaissance théorique et juridique restera toutefois importante au risque de vous décrédibiliser si vous n’apportez pas les bonnes réponses à vos clients.

 "Il faut prendre prendre le temps de se poser les bonnes questions avant de se lancer dans l'immobilier. Rencontrez des professionnels de votre secteur pour affiner votre réflexion. Certains de nos clients sont en capacité de proposer, à nos candidats en reconversion, une journée complète d'immersion et de découverte au sein de l'agence afin que chacun puisse appréhender au mieux une future collaboration la plus réussie possible"!

Article rédigé par Hugo BOLZINGER, fondateur du cabinet de recrutement "MeilleursCandidats" pour le blog "Mysweetimmo"


Déconfinement et recrutement : un turn over élevé dans l’immobilier reste probable pour les temps à venir

L’activité du recrutement pour l’immobilier ne s’est pas stoppée durant le confinement mais a plutôt été ralentie dans son ensemble : dans l’attente de connaître une date possible de reprise pour les agences immobilières. Les postes à pourvoir n’ont pas été remis en cause pour la grande majorité d’entre eux et la poursuite de l’activité a pu se mettre en place grâce à la généralisation de la  visioconférence: que nous utilisions déjà lors des distances importantes avec nos clients et candidats.

Cette période particulière a finalement permis à bon nombre de professionnels de l’immobilier de se remettre largement en question. Pouvoir se recentrer sur soi et les membres de son foyer, revoir ses objectifs, choix et aspirations professionnelles. Mais aussi prendre le temps de la réflexion sur ce qu’est la définition d’une vie idéale dans un juste équilibre: parfois difficile à concilier entre vie pro et personnelle. C’est durant cette période de confinement  que nous avons pu constater fréquemment des changements assez radicaux, voire inhabituels dans les intentions des candidats de l’immobilier.

Il y a les profils déjà fragilisés qui pensent à une reconversion

Nombre de personnes exerçant des fonctions de manager, responsable ou directeur (en règle générale particulièrement convoitées et souvent méritées par le biais d’un travail soutenu durant plusieurs années) envisagent de mettre un terme définitif à l’immobilier, au profit d’une reconversion dans un autre domaine d’activité. La perspective et l’envie de retrouver le quotidien “d’avant” ne sont plus réellement présentes : quitte à perdre une situation confortable.

Ce constat reste d’autant plus surprenant que selon eux, cette perspective de reconversion restait absolument impensable avant et même lorsque le 1er jour du confinement fut décrété ! D’autres envisagent de quitter l’immobilier par crainte d’une éventuelle reprise insuffisante du marché, qui était déjà fragile pour certains acteurs durant  “l’avant Covid”. En effet, la concurrence jusqu’alors saturée et plus particulièrement à Paris : avait engendré une perte de vitesse importante pour certaines agences. La mise en arrêt total de l’immobilier, liée au confinement, semble vécue par ceux déjà fragilisés comme la goutte d’eau faisant déborder le vase!

Il y a aussi les indépendants fragilisés qui pensent au salariat

Nombre d’indépendants, exerçant en agence ou en réseau de mandataires songent à envisager un changement de statut dans les prochains mois en cas de ralentissement de l’activité. Leur souhait ? Une activité salariée et pas nécessairement dans l’immobilier. Ce schéma s’amplifie de façon naturelle à la suite de la période d’incertitude que nous venons de vivre et qui demeure encore. Avec ou sans crise: l’entreprenariat, adossé à l’immobilier n’est pas fait pour tous, plus particulièrement dans la durée !

Et enfin, les salariés qui font preuve d’un regain d’énergie et de motivation

A l’inverse nombre de salariés, qui se sont sentis comme des « lions en cage » pendant le confinement font preuve d’un regain d’énergie et de motivation. Certains envisagent de se lancer en indépendant, voire d’ouvrir leur propre agence immobilière. Ils y voient pour la plupart l’opportunité d’exploiter des idées nouvelles dans une perspective de marché qui pourrait évoluer à terme avec les attentes clients qui iront avec.

Ceux faisant particulièrement preuve d’audace, de sang-froid et d’imagination, et disposant d’une bonne expérience dans l’immobilier et de bons résultats réguliers peuvent tout à fait tirer leur épingle du jeu dans un tel contexte. Des parts de marché jusqu’alors importantes et majoritaires pour certains acteurs peuvent se perdre à terme si de profonds changements interviennent et que ce mêmes agences n’arrivent pas à répondre efficacement à une nouvelle demande.

Ce qu’il faut retenir

Certains candidats de l’immobilier aspirent à un nouveau mode de vie, voire une reconversion, quand d’autres voient leur motivation s’accentuer fortement et de manière significative à l’idée d’entrer dans un marché qui sera sans doute différent. Un turn over plus fort qu’habituellement pour le secteur de l’immobilier reste probable pour les temps à venir. Ceci à compter des prochaines semaines et au moins jusqu’en septembre. Il faut aussi tenir compte des négociateurs qui vont être confrontés, malgré eux, à une cessation d’activité d’agence dans laquelle ils travaillent.   Tous ces aspects restent finalement une opportunité de recrutement non négligeable pour les agences immobilières les plus solides, novatrices ou pérennes dans le temps: qui tireront sans doute profit de cette crise à terme en suscitant davantage l’intérêt des meilleurs candidats de l’immobilier!

Article rédigé pour Mysweetimmo. Auteur: Hugo Bolzinger, fondateur du cabinet de recrutement immobilier "Meilleurs Candidats".

 

 


Covid-19 : Les dispositifs à connaître pour son agence

Le gouvernement a édicté une première série de mesures financières visant à soutenir les entreprises, et notamment celles du secteur de l’immobilier, afin de passer « le cap difficile » lié à l'épidémie du coronavirus.

La crise Covid-19 entraîne une série de mesures exceptionnelles pour accompagner les entreprises en cette période d'épidémie de coronavirus. Emises le 13 mars par l’Acoss (caisse nationale du réseau des Urssaf) et la direction générale des Finances publiques (DGFIP), elles ont des conséquences sur la gestion des activités des entreprises du secteur.

• Report « jusqu'à trois mois » et « sans pénalité » de tout ou partie du paiement des cotisations salariales et patronales des entreprises dont la date d'échéance intervient le 15 du mois (applicable pour l'échéance du 15/03/2020).

• Pour les indépendants, « l'échéance mensuelle du 20/03/2020 ne sera pas prélevée » et sera « lissée sur les échéances ultérieures (avril à décembre) » ;

• Les entreprises (ou experts-comptables intervenant pour leurs clients) peuvent demander au Service des impôts des entreprises (SIE) « le report sans pénalité de leurs prochaines échéances d’impôts directs ».

• Pour les indépendants, « il est possible de moduler à tout moment le taux et les acomptes de prélèvement à la source  ».

• Pour les contrats de mensualisation pour le paiement de la Cotisation foncière des entreprises ou de la taxe foncière, il est possible de le suspendre sur impots.gouv.fr ou en contactant le Centre prélèvement service : « Le montant restant sera prélevé au solde, sans pénalité ».

« Aider les entreprises à passer ce cap difficile »

Le 13 mars, Bruno Le Maire a également indiqué que le gouvernement ferait « tout ce qui est nécessaire pour aider les entreprises à passer ce cap difficile ». Le ministre de l’Économie et des Finances a insisté sur deux points :

- « La confirmation de l'étalement des charges sociales et fiscales » en précisant que « c’est l’administration qui ira vers les entreprises et qui leur proposera cet étalement ».

- « Lorsqu’il y aura retour à meilleure fortune, nous verrons dans quelle situation sont les entreprises et s’il y a des dégrèvements fiscaux à faire, nous les ferons au cas par cas. Cela ne concerne que les impôts directs, pas les impôts indirects, pas la TVA car ce serait trop compliqué, trop lourd et avec des risques sur la sécurité fiscale que nous ne voulons pas prendre.  »

Par ailleurs, le Gouvernement a décidé, lundi 16 mars, « d’harmoniser le montant de l’allocation d’activité partielle versée aux entreprises de moins de 250 salariés et à celles de 251 salariés et plus »

Le montant du remboursement par l'État (et l’Unédic) à l’employeur de la fraction (70 %) du salaire brut maintenu (soit environ 84 % du net) a été porté par le ministère du Travail à 8,03 € de l’heure au lieu de :

- 7,74 € de l’heure jusqu'à présent pour les entreprises de 1 à 250 salariés ;

- 7,23 € dans les entreprises à partir de 251 salariés, à 8,03 € de l’heure.

Toutefois, « la participation de l’Unédic au financement, au-delà des 2,9 € de l’heure actuelle, n’a pas encore été discutée avec les partenaires sociaux », selon l’entourage de la ministre du Travail.

Voici les principaux éléments résumés pour les cotisations sociales et les impôts :

Cotisations sociales payables auprès des Urssaf

Pour les entreprises : le principe

  • Les employeurs dont la date d'échéance Urssaf intervient le 15 du mois peuvent reporter tout ou partie du paiement de leurs cotisations salariales et patronales pour l'échéance du 15/03/2020.
  • La date de paiement des cotisations pourra être reportée jusqu'à 3 mois.
    • Des informations seront communiquées ultérieurement sur la suite.
    • Aucune pénalité ne sera appliquée.

Impôts payables auprès des SIE de la Dgfip

Les entreprises (ou leurs experts-comptables)

  • Possible de demander au SIE le report sans pénalité du règlement de leurs prochaines échéances d’impôts directs (acompte d’impôt sur les sociétés, taxe sur les salaires).
    • Si elles ont déjà réglé leurs échéances de mars, elles ont peut-être encore la possibilité de s’opposer au prélèvement SEPA auprès de leur banque en ligne.
    • Sinon, elles ont également la possibilité d’en demander le remboursement auprès de leur service des impôts des entreprises, une fois le prélèvement effectif.

3 conseils pour limiter le turn over dans votre agence immobilière

Vous avez du mal à recruter des négociateurs confirmés pour votre agence immobilière ? Hugo Bolzinger, fondateur du cabinet de recrutement MeilleursCandidats.fr livre trois conseils précieux pour limiter le turn over dans votre agence immobilière:

Il est de plus en plus difficile de recruter des négociateurs immobiliers confirmés dans la conjoncture actuelle, notamment en région parisienne où le marché continue à se tendre.  S’attacher à stabiliser et fidéliser vos collaborateurs dont dépendra à terme la survie de votre agence est primordial. Voici les 3 conseils d’Hugo Bolzinger, fondateur du cabinet de recrutement MeilleursCandidats.fr pour vous aider à stabiliser votre équipe et à comprendre pourquoi le turn over est très important dans certaines agences alors qu’il s’avère quasi inexistant dans d’autres.

 

1. Générer un cadre de travail quotidien « sain et bienveillant »

Commençons par rappeler qu’un négociateur immobilier est avant tout une personne confrontée à un métier particulièrement difficile sur le plan moral et qui n’offre pas toujours de régularité dans les résultats : malgré un investissement en temps qui se doit permanent. De plus, les délais pour concrétiser les ventes se veulent de plus en plus longs.

Beaucoup d’agences tombent souvent dans le piège de considérer leurs négociateurs comme un simple chiffre d’affaires potentiel, sans tenir compte de l’importance du facteur humain. C’est d’ailleurs souvent celles qui accusent le turn-over le plus élevé. D’autres, s’attachent véritablement à créer une bonne synergie et ambiance quotidienne, tout en prenant véritablement en considération les difficultés que rencontrent leurs collaborateurs et y mettant les moyens pour y remédier de façon continue, n’auront pas ce problème-là !

Nous sommes régulièrement confrontés, lors de nos différents entretiens, à des négociateurs confirmés engendrant pourtant d’excellents résultats commerciaux mais qui envisagent de quitter leur agence pour les raisons suivantes : organisation quotidienne inadaptée à leurs réelles attentes, absence d’autonomie concrète dans le travail, mauvaise ambiance générale ou encore un turn-over permanent dans les effectifs qui a tendance à « user » à la longue les plus stables et anciens de l’agence.

2. Limiter le nombre de conseillers dans votre agence

Le souhait d’avoir le plus grand nombre possible de conseillers dans son agence est selon nous un facteur élevé de turn-over. Cette stratégie a d’ailleurs tendance à se retourner défavorablement à terme sur la réputation même de l’agence.

La concurrence dans l’immobilier se veut déjà suffisamment forte pour en rajouter au sein même de votre agence. En tenant compte des conditions de rémunération de bases proposées (en dehors des ventes) finalement peu attractives la plupart du temps pour couvrir ses charges courantes en fin de mois, il faut impérativement être en capacité de pouvoir redistribuer « une part du gâteau » suffisamment importante sur les ventes à vos négociateurs pour qu’ils puissent gagner décemment leurs vies et se stabiliser dans la durée.

De plus, votre clientèle (plus particulièrement pour les agences de quartiers) sera sans doute très surprise de rencontrer constamment de nouveaux conseillers qui se présentent avec le nom de votre agence en tant qu’expert du quartier. « Mais pourquoi les conseillers changent tout le temps dans cette agence » ?

Pensez aussi à la répercussion de vos négociateurs qui serait amené à quitter votre agence pour rejoindre vos concurrents à la suite d’une insatisfaction devenue trop lourde. De facto, vos anciens collaborateurs ne feront pas une bonne publicité auprès de leurs nouveaux collègues, qui eux-mêmes seraient pourtant amenés à vouloir changer d’agences à l’avenir. En clair, ces personnes-là ne feront pas la démarche de se tourner spontanément vers vous, faute d’avoir pu entendre des échos positifs sur votre agence.

Certaines enseignes souffrent d’ailleurs d’une très forte difficulté à recruter (des bons profils confirmés disposant des ratios de CA les plus élevés) ne serait-ce que pour être connue, auprès de tous : pour engendrer un turn-over record !

"Attention aux répercussions liées au turn-over de votre agence, tant vis-à-vis de vos clients que confrères "!

3. Investir et y mettre les moyens

Bon nombre de négociateurs font souvent le choix de quitter une agence par absence de moyens mis à disposition : tant financier qu’humain.

Formation initiale ou continue insuffisante, absence d’accompagnement terrain ou de réel suivi, secteur attribué beaucoup trop restreint, investissement en publicité trop faible (se contenter du boitage en 2020 ne semble plus suffisant) … Ou encore responsable d’agence qui se priorise davantage sur ses propres ventes, plutôt que de se consacrer véritablement à ses collaborateurs : pourtant volontaires de votre réussite et riche expérience… La liste des choses à revoir formulées par les candidats que nous rencontrons au quotidien est souvent longue et relativement large en ce sens !

Veillez donc à rester disponible et à l’écoute, tout en prenant en considération les attentes et remarques de vos collaborateurs. Soyez aussi en capacité de pouvoir les accompagner concrètement sur le terrain, ou déléguer cette partie en nommant un manager au sein de votre agence. Attention également à faire en sorte de ne pas entrer en concurrence avec vos propres négociateurs : si vous rentrez un mandat, il est souvent préférable d’en laisser le bénéfice de la sortie à vos subordonnés afin d’éviter d’engendrer une concurrence directe avec eux. Ce geste sera d’autant plus très apprécié de vos collaborateurs qu’ils s’en sentiront très certainement redevables à un moment ou un autre.

En conclusion : il vaut mieux envisager un nombre réaliste et restreint de négociateurs dans votre agence (du moins sur un modèle traditionnel) mais tous stables, épanouis et donc productifs ! Ils véhiculeront non seulement une bonne image auprès de votre clientèle mais aussi auprès de vos confrères (ce qui reste une excellente source de candidatures spontanées des profils les plus expérimentés et productifs à terme). A l’inverse, vous risquez de tomber dans un cercle vertueux de conseillers insatisfaits qu’il faudra sans cesse renouveler, former, accompagner (qui plus est au profit de vos concurrents qui les récupèreront certainement) et qui en définitive ne vous aidera aucunement à peaufiner votre notoriété : tant vis-à-vis de vos clients que des futurs candidats potentiels !

Source: Article rédigé pour le Journal de l'agence, par hugo Bolzinger, fondateur de MeilleursCandidats.fr

 

 


Négociateur immobilier: comment valoriser votre CV?

Vous êtes déjà conseiller en immobilier et en quête pour relever un nouveau challenge professionnel ?

La toute première étape inévitable, consiste à mettre votre CV à jour avant de vous lancer dans un véritable parcours du combattant pour envoyer votre CV auprès des bonnes agences qui recrutent ! Dans une conjoncture ou le marché immobilier reste toujours très dynamique, les candidatures spontanées sont encore nombreuses auprès des enseignes les plus convoitées. Voici 3 étapes indispensables qui vous permettront de mettre plus largement en avant votre CV pour vous aider à décrocher les meilleures opportunités du marché de l’emploi.

1 : Relater des expériences pertinentes en rapport avec le poste visé:

Commencez par faire un bilan complet sur votre parcours en dressant la liste de toutes vos expériences professionnelles avec les résultats qui y correspondent.

Il est toujours utile de préciser qu’un CV doit tenir sur une page, 2 au maximum si votre parcours s’avère plus important. Sur le principe ou un recruteur ne consacre souvent que quelques secondes à la lecture d’un CV, veillez donc à rester synthétique : vos premières expériences, si elles datent de plus de 10 ans, ou n’ont rien à voir avec l’immobilier, n’ont pas forcément à figurer ou du moins de manière très succincte. C’est votre expérience la plus récente ou pertinente, qui mérite réellement d’être la plus détaillée et mise en avant. Il sera toujours temps d’approfondir le reste si nécessaire lors d’un 1er contact téléphonique ou lors d’un entretien avec le recruteur.

« Montrez le dynamisme dans votre expérience professionnelle » !

 

2 : Parlez résultats !

Aspect couramment négligé à tort par les candidats, ce sont de prime abord les résultats d’un profil commercial qui intéressent davantage les recruteurs ! Pour un profil déjà expérimenté dans les métiers de l’immobilier, l’erreur de base consiste à se limiter de mentionner votre ancienneté dans le métier auprès d’une ou plusieurs enseignes. Pour vous démarquer sensiblement, il est préférable de détailler sur votre CV quelques éléments « riches » pour un recruteur potentiel, comme par exemple : le nombre et le taux moyen de transformation de vos mandats, la proportion entre mandat simple et exclusif, vos délais moyens pour réaliser une vente, vos méthodes de prospection privilégiées et surtout : votre CA moyen annuel réalisé. L’occasion reste opportune d’y ajouter certaines responsabilités ou taches annexes qui vous auraient été confiées : bien qu’initialement, cela n’était pas prévu dans votre contrat de travail. Si vous visez notamment un poste de manager ou responsable, il faudra davantage mettre l’accent sur les taches et fonctions occupées en rapport, ainsi que le nombre de personnes que vous aviez sous votre responsabilité. Vous pouvez même aller encore plus loin en ajoutant les coordonnés de votre ancien responsable, à titre de prise de référence, afin de démontrer que vous n’avez rien à vous reprocher dans la qualité de votre travail.

« Mettez en avant vos réelles compétences et capacités commerciales » !

 

3 : Que faire pour le design de votre CV ?

Les résultats indiqués sur votre CV ne faisant pas tout, attachez autant d’importance à la qualité et présentation générale de celui-ci. Tout d’abord, un point très important à rappeler à l’ensemble des candidats : sachez qu’un CV envoyé sans photo aura vraisemblablement le même effet qu’une annonce immobilière diffusée sur le web sans aucun visuel de présentation ! Ceci engendrera moins d’intérêts de la part des recruteurs et donc moins de retours positifs. Cette négligence pourrait induire un recruteur en erreur en lui laissant penser que votre présentation n’est pas suffisamment adaptée pour un poste qui nécessite pourtant une très bonne présentation compte tenu d’un contact quotidien avec une clientèle souvent exigeante. Prenez donc le temps de choisir une photo valorisante de vous-même et idéalement d’une qualité professionnelle.

A bannir totalement : les fautes d’orthographe ou une présentation / mise en forme générale de votre CV bâclée : le recruteur pensera que vos capacités rédactionnelles et votre maîtrise en informatique sont limitées, ce qui reste pourtant indispensable pour exercer décemment dans immobilier en 2020 !

Côté design, il est déconseillé d’utiliser trop d’éléments graphiques : privilégiez quelque chose de sobre sur votre CV et pourquoi pas l’agrémenter de quelques couleurs.

En conclusion : plus votre CV sera clair et pertinent, plus il sera adapté et orienté vers ce qu’attend un recruteur. C’est ainsi que vous aurez toutes les chances de décrocher un entretien et pourquoi pas par cette même occasion : le précieux sésame d’un contrat d’embauche à la clé pour le poste tant convoité !

Article rédigé par Hugo Bolzinger, fondateur du cabinet de recrutement MeilleursCandidats.fr


Les points de vigilance avant de reprendre une agence immobilière

Vous souhaitez posséder votre propre entreprise et envisagez de reprendre une agence immobilière ?

Reprendre une société existante peut sembler moins difficile que de partir de rien. Il s’agit cependant d’une aventure entrepreneuriale qui vous demandera du temps, des compétences, beaucoup de passion, mais aussi de la rigueur et de la méthode.

Découvrez dans cet article les 7 points à connaître pour réussir la reprise d’une agence immobilière, et tous nos conseils pour vous accompagner dans ce projet ambitieux. Atouts et points faibles de l’agence immobilière que vous comptez reprendre seront méthodiquement examinés pour vous permettre d’aborder plus sereinement la reprise. Suivez le guide !

1. L’analyse du local utilisé par l'agence

Le premier point de vigilance lors de la reprise d’une agence immobilière, est l’évaluation du local.

Avant tout, examinez attentivement le droit au bail : prix du loyer, conditions de renouvellement... et assurez-vous ainsi que les termes du contrat vous conviennent ou que vous pouvez les modifier selon vos attentes et vos besoins.

Si ces éléments sont satisfaisants, vous pouvez alors passer à l’examen des locaux à proprement parler. Assurez-vous qu’ils répondent bien à tous vos critères, tant en terme de surface que d’agencement et d’état général.

Il ne sert à rien de louer un local trop grand qui vous coûtera plus cher ou de se résoudre à prendre un local trop petit dans lequel vous serez vite à l’étroit (pensez au stockage des dossiers, à la place dont vous devez/souhaitez disposer pour recevoir votre clientèle dans les meilleures conditions). Vous changeriez alors rapidement pour un local plus grand, ce qui nécessite un investissement financier mais également un investissement en temps (recherche, signature, etc.).

Si vous jugez la surface trop petite, renseignez-vous sur la disponibilité éventuelle d’un local mitoyen.

Le local de votre agence immobilière doit également être bien agencé et pas trop vétuste. Il ne faudrait pas en effet que son aspect repousse la clientèle.

Vous pourrez toujours procéder à des travaux de réaménagement mais vérifiez cependant que votre bailleur est d’accord et n’hésitez pas à demander une remise sur le prix initial en échange des travaux de rénovation que vous envisagez. Pour négocier en toute connaissance de cause, pensez à demander plusieurs devis pour ces travaux.

Vous devrez également procéder à une vérification du niveau de vétusté du local au moment de l’état des lieux. En effet, pour tout local destiné à accueillir du public, des normes strictes s’appliquent. Comme pour les travaux de réaménagement, les travaux de mise aux normes doivent être bien anticipés.

Bien choisir l’emplacement du local d’une agence immobilière

Enfin, avant de décider si vous allez ou non reprendre le local existant pour votre agence immobilière, vous devrez procéder à une étude approfondie de l’emplacement.

Le local est-il situé dans un endroit assez fréquenté ? S’agit-il d’un quartier commerçant, résidentiel, de centre-ville, d’affaires ?

Assurez-vous que la localisation est en cohérence avec votre projet. On préférera un quartier haut-de-gamme pour une agence spécialisée dans les biens d’exception par exemple et un quartier de bureaux pour une agence spécialisée dans l’immobilier professionnel.

Vous devrez également veiller à ce que l’agence immobilière soit bien visible depuis la rue, à ce que la taille de la vitrine vous permette de présenter les biens en location et à la vente.

Demandez-vous aussi si l’agence est facilement accessible. Le local est-il bien desservi par les transports en commun ? Y a-t-il un parking à proximité ?

Il conviendra également de se faire une idée précise de l’activité du quartier. Est-il vivant avec suffisamment de passage ? Quelle est la population qui le fréquente ? Examinez aussi l’ensemble des commerces de la zone. Les boutiques de la rue sont-elles plutôt pleines ou vides ? La fréquentation varie-t-elle beaucoup entre la journée et le soir ? Entre la semaine et le week-end ?

N’hésitez pas à échanger avec les commerçants qui seront vos potentiels voisins pour mieux vous rendre compte de l’atmosphère et de la vitalité du secteur.

2. L’étude de la concurrence

Point suivant à prendre en compte lors d'une reprise d'agence immobilière : la concurrence à proximité.

Evaluez le nombre d’agences immobilières dans votre environnement immédiat (quartier) et dans la commune, et posez-vous les questions suivantes :

  • Sont-elles nombreuses ? Proches de votre futur local ?
  • Sont-elles positionnées sur le même segment que vous en visant la même clientèle ?
  • Quel impact pensez-vous que cela aura sur la fréquentation de votre agence ?

Ces questions devraient vous conduire à opter pour un positionnement original afin de vous démarquer des concurrents (horaires d’ouverture étendus, biens d’exception, recherche par critères et inscription à la visite en ligne, etc.).

Pensez aussi que dans certains cas, l’implantation de nombreuses agences immobilières proches de la vôtre peut être une force, les futurs acquéreurs pouvant privilégier un quartier comptant de nombreuses agences afin de faire le tour des offres rapidement…

Enfin, renseignez-vous sur le type des agences immobilières situées près de la vôtre. S'agit-il d'indépendants ou de franchises, de succursales de grands groupes ? Ces agences semblent-elles bien fonctionner ou sont-elles en difficulté ? Cela vous aidera à déterminer si l’emplacement actuel favorisera votre activité.

3. Analyse de la clientèle et de l’offre de l'agence

La reprise d’une agence immobilière doit s’accompagner d’une analyse approfondie de la clientèle et de l’offre commerciale actuelle de l’agence.

La clientèle actuelle

S’agit-il de particuliers, de professionnels ou d’une combinaison des deux ? Vous devrez en tirer les conséquences sur les types de biens le plus souvent mis en vente et sur leur valeur moyenne ainsi que sur la cyclicité de l’offre. En effet, on ne vend pas un bien de l’immobilier résidentiel à la même fréquence qu’un bien de l’immobilier commercial.

Ce sera alors l’occasion de vous demander si l’agence que vous visez présente, de par la typologie de sa clientèle, un risque de concentration. Par exemple, une grosse partie de l’activité est-elle générée par quelques clients qui confient un portefeuille de biens important en location-gérance ou une poignée d’investisseurs très actifs ces dernières années ?

Si c’est le cas, mieux vaut savoir s’ils comptent maintenir la situation. De cela dépendra pour vous la possibilité de maintenir votre niveau de chiffre d'affaires.

L'offre de services

Demandez-vous aussi quels services sont proposés par l’agence : seulement de la vente ? De la location aussi ? Sous sa forme la plus simple ou en location-gérance ? Les services proposés ont un impact considérable sur le chiffre d’affaires.

Ainsi, la location-gérance garantit des revenus certes relativement faibles mais réguliers. Les transactions, en revanche, plus irrégulières et donc plus incertaines, apportent aussi des rentrées d’argent bien plus conséquentes. Le cycle est aussi beaucoup plus long. Il s’écoule parfois plusieurs mois entre la mise en vente et le paiement des commissions.

Attachez-vous ensuite à l’analyse de la clientèle et notamment à l’évaluation de sa satisfaction. Les clients sont-ils satisfaits du service ? Échangez avec quelques-uns d’entre eux. Si l’agence immobilière possède un site Web et des avis sur Google par exemple, épluchez-les pour savoir quelle est la satisfaction globale mais aussi quelles sont les forces et les faiblesses de l’agence.

Demandez-vous aussi quels sont les services qui génèrent le plus de chiffre d’affaires et si les tarifs pratiqués sont compétitifs par rapport aux autres agences.

L'équipe de l'agence reprise

Vous devrez ensuite vous pencher sur la composition de l’équipe et notamment savoir si vous allez exercer seul ou avec des collaborateurs (et, si oui, combien). Qui possédera la carte professionnelle (carte T des agents immobiliers) et quel sera donc le statut de vos collaborateurs éventuels.

Si vous reprenez une agence immobilière avec le personnel qui y travaille, déterminez si les agents en exercice possèdent une réelle expérience et si vous pourrez compter sur eux? Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ?

Le dévouement et l’expertise de l’équipe sont des points essentiels pour le succès de la reprise, mais ne sont pas tout. Prenez aussi le pouls de l’équipe, voyez comment l’agence fonctionne : si l’ensemble des collaborateurs est satisfait, si l’un ou plusieurs d’entre eux souhaiteraient dès améliorations et lesquelles.

N’oubliez pas : il est toujours plus agréable de déceler des problèmes d’organisation ou d’entente entre les membres de l’équipe au moment d’acheter une agence immobilière que de les découvrir au commencement de son activité et de devoir y faire face alors que l’on est débordé...

4. Étude de la stratégie commerciale de l’agence

La reprise de l’agence immobilières devra aussi s'accompagner d'une analyse de la stratégie commerciale de cette dernière afin de savoir s'il faut continuer sur la lancée ou, au contraire, amorcer un virage destiné à améliorer le plan marketing.

Évaluez en premier lieu la façon dont les clients (réels et potentiels) entendent parler de l’agence.

Diffuse-t-elle des annonces en ligne sur des sites spécialisées comme Seloger.com, Paru-Vendu,  ou sur des sites généralistes comme Le Bon Coin ? Quelle image et quel accroissement de sa notoriété l’agence peut-elle en retirer ? Evaluez au mieux les retombées associées au coût de ces initiatives.

Il vous faudra également savoir si l’agence dispose d’une base de données clients à jour, de quelle taille et, surtout, vérifier si elle est bien conforme aux normes sur la collecte et l’utilisation des données personnelles. Demandez-vous également si cette base de données est exploitée d’un point de vue commercial et comment. Des améliorations sont-elles possibles ?

Autre information-clé à examiner : le site internet. L’agence possède-t-elle un site Web ? Si oui, évaluez le design, l’expérience utilisateur, la qualité du référencement, le trafic et les leads générés. S’agit-il d’un atout ou d’un moyen de communication à revoir en profondeur pour améliorer l’image et la notoriété de l’agence ?

Enfin, demandez-vous quelles sont les autres actions de communication et marketing mises en place par l’agence immobilière. Quels sont leurs coûts et leurs retombées ? Pouvez-vous identifier des opportunités non exploitées ?

5. Analyse de la réputation de l’agence immobilière

Penchez-vous ensuite sur la réputation de l’agence immobilière. Le bouche à oreille est-il positif ? N’hésitez pas à interroger des riverains ainsi que les commerçants de la rue.

Les avis en ligne sont-ils positifs ? Prenez en compte les avis Google, les autres formes de notation qui pourraient exister. Prenez également le temps de procéder à une recherche approfondie de tout ce qui a pu se dire et s’écrire sur la toile via des moteurs de recherche.

N’écartez aucune source d’informations : presse, forums, avis...Tout est pertinent pour avoir le retour le plus complet possible.

Épluchez toutefois avec une attention particulière tout ce qui a pu sortir dans la presse ces dernières années : presse spécialisée dans l’immobilier, mais aussi presse généraliste et presse locale. Toutes n’ont pas la même cible mais toutes ont leur importance.

En prenant en compte tous ces points de référence, vous saurez quels axes améliorer et quels moyens supplémentaires vous devrez mettre en œuvre.

6. Analyse de la performance financière historique de l'agence immobilière à vendre

La reprise d'une agence immobilière implique aussi une étude approfondie de la performance financière historique. Cette dernière vous servira à évaluer avec objectivité et réalisme la rentabilité de l’agence que vous envisagez de reprendre.

Le chiffre d'affaires et son évolution

Pour cela, il convient d'analyser en premier lieu l'évolution du chiffre d'affaires sur les 3 dernières années (éventuellement les 5 dernières années), à la fois en volume (nombre de biens vendus/loués) et en valeur (augmentation des prix d’achat et/ou de location), tout en tenant compte de l’augmentation générale du volume de transactions et des prix du secteur de l’immobilier.

En effet, une augmentation du chiffre d’affaires de l’agence de 3% peut sembler satisfaisante, mais si le marché a progressé de 10% dans sur la même période, cela signifie que l'agence perd des parts de marché.

Demandez-vous toujours quelles sont les causes de l’évolution du chiffre d’affaires et quelles performances vous pouvez anticiper. Par exemple : faut-il s'attendre à une baisse de l'activité suite à un changement de la fiscalité dans les années à venir ?

Veillez aussi à repérer l'éventuelle saisonnalité du chiffre d'affaires. La fin de l’année scolaire ou le début de la nouvelle année civile par exemple correspondent-elles à des périodes de forte hausse des transactions ? Interrogez-vous sur les facteurs de hausse et de baisse et sur les moyens d'anticiper les évolutions du chiffre d'affaires.

La structure de coûts, l'EBE, et la trésorerie générée par l'entreprise

Afin d'évaluer le niveau de rentabilité actuel et le potentiel d'amélioration éventuel, il faudra également vous intéresser à la structure de coûts et à l'excédent brut d’exploitation (EBE) dégagé par l'agence sur les dernières années.

Voici quelques questions à vous poser sur la structure de coûts :

  • Quels sont les principaux postes de dépenses ?
  • Quelle a été l'évolution de la structure de coûts sur les dernières années ?
  • La masse salariale semble-t-elle sous contrôle ?
  • Quelle évolution des coûts faut-il anticiper dans les années à venir ?
  • Existe-t-il des opportunités de réduction des coûts ?

Procédez également à une étude de l'évolution de l'EBE, qui mesure la rentabilité opérationnelle de l'entreprise, et de la marge d’EBE (EBE / chiffre d'affaires). La rentabilité de l'entreprise est-elle stable ? Quelle performance faut-il anticiper ?

Enfin, intéressez-vous à la trésorerie dégagée ou consommée par l'entreprise :

  • Le flux de trésorerie opérationnel est-il positif ?
  • Est-il suffisant pour faire face aux engagements financiers ?
  • Faut-il prévoir des investissements importants sur les années à venir (remplacement de véhicules par exemple) ?

Le business plan de reprise

Pour évaluer la viabilité financière du projet de reprise et convaincre vos partenaires financiers de vous suivre dans l'aventure, vous devrez élaborer un business plan de reprise.

C'est ce document qui servira de référence pour présenter votre projet professionnel lors de votre recherche de financement.

De façon simplifiée, un business plan de reprise d'agence immobilière se compose de deux parties :

  • Une partie rédigée servant à présenter le projet et convaincre de ses atouts
  • Une partie financière mettant en avant le besoin de financement et le potentiel de rentabilité de votre projet

Faire appel à un logiciel spécialisé présente en effet plusieurs avantages :

  • Vous êtes guidé dans la rédaction par des instructions détaillées et des exemples pour chaque partie du plan
  • Vous pouvez vous inspirer de modèles de business plans déjà rédigés
  • Vous réalisez facilement votre prévisionnel financier en laissant le logiciel s'occuper pour vous des aspects comptables
  • Vous obtenez un document professionnel, mise en forme, et prêt à être envoyé à votre banquier

 

7. Analyse des motivations du vendeur et des termes du contrat de cession

Dernier élément clé à prendre en compte lors de la reprise d’une agence immobilière : les motivations du vendeur.

Faites votre petite enquête pour vous assurer que le vendeur a un motif légitime de vente (retraite, déménagement, reconversion professionnelle, etc.) et qu’il ne cherche en aucun cas à se débarrasser de son affaire en raison d’une anticipation de la dégradation de la rentabilité. Si c’est le cas, passez votre chemin !

Il convient également d’être particulièrement attentif aux termes du contrat de cession. Sachez que, pour être valide, le contrat de cession d’un fonds de commerce, doit obligatoirement indiquer le prix, les circonstances des lesquelles le précédent propriétaire a acquis le fonds (cession, création, succession, etc.) ainsi que les éléments du bail commercial.

Comme ces dispositions sont éminemment techniques et véritablement importantes, nous vous conseillons de vous faire accompagner par un avocat spécialisé qui sera à l’aise avec les nombreuses contraintes réglementaires inhérentes à ce type de document.

Source:  Les points de vigilance avant de reprendre une agence immobilière