Henry Buzy-Cazaux, président fondateur de l’Institut du Management des Services Immobiliers, dénonce les propos de la présidente du groupe de Particulier à particulier qui juge les agences immobilères inutiles et car trop chères et sans valeur ajoutée.

Les Grandes Écoles de management – l’auteur de ces lignes dirige l’une d’elles – ont trop longtemps enseigné aux futurs managers l’art de la guerre commerciale. Elles en ont mis dans leurs esprits qu’on devait conquérir des marchés comme des pays, par les armes et avec des attitudes belliqueuses. Le concurrent était désigné comme un ennemi à abattre, jamais comme un simple compétiteur, moins encore comme un confrère. On a aussi trop longtemps cru que désigner un intégrateur négatif, souvent le leader à évincer, pouvait tenir compte de stratégie. S’arcbouter contre un concurrent décuple sans doute les forces et donne la hargne nécessaire.

Pourtant, tout cela est faux. On gagne parce qu’on est meilleur, parce qu’on propose un produit ou un service de plus haute qualité, ou encore un rapport optimisé entre le prix et les caractéristiques intrinsèques du produit fabriqué ou du service apporté. Et puis sur la plupart des marchés il y a de la place pour plusieurs acteurs et les luttes fratricides coûteront plus à chaque protagoniste que la concertation et le partage, l’entente – en un sens non répréhensible par les principes du droit commercial -. Le choix que vient de faire en donnant une interview à France Info la présidente du groupe De particulier à particulier, publiée il y a quelques heures, est à cet égard singulier. Elle dit purement et simplement qu’elle souhaite la disparition des agences immobilières, trop chères, sans valeur ajoutée, qui empochent chaque année 6,2 milliards d’honoraires alors qu’elle permet aux particuliers de réaliser une transaction pour 17 fois moins cher qu’un professionnel immobilier. Elle explique aussi quels nouveaux services PAP va apporter à ses internautes, annonceurs ou visiteurs.

 

Pourquoi cette violence ? Pourquoi vouloir l’extinction des agences ? Madame Joly commet plusieurs erreurs. D’abord on vit mal avec un opposant sur son marché. C’est tellement vrai qu’en 2008, revenu aux affaires à la tête de la FNAIM, j’ai obtenu du directeur général de l’époque qu’il interrompe une campagne d’affichage qui exposait partout le message « Agence s’abstenir », pour que les propriétaires vendeurs comprennent qu’il ne fallait surtout pas confier son bien à un professionnel. L’homme avait compris que ni lui ni moi n’avions intérêt à cette attitude et que si nous devions faire assaut de moyens publicitaires pour faire de l’ombre à l’autre nous y laisserions la santé financière de nos maisons et toute notre énergie. Pourquoi ? Parce que – deuxième raison – dans la vraie vie, il faut offrir les deux voies, le recours à un professionnel et le rapprochement sans intermédiaire. Cette liberté est majeure. Il y a une fraction des ménages qui ont besoin de la réassurance d’un agent immobilier et des services qu’il propose, moins indigents que ne le dit Madame Joly. Cette caricature est fâcheuse : non, le professionnel ne se contente pas de publier une annonce. Et celui qui écrit cela sait avoir la dent dure envers les agents immobiliers quand ils le méritent. D’autres vendeurs et acquéreurs veulent s’occuper eux-mêmes de tout, acceptant le risque que les choses ne se passent ni si vite ni si bien qu’ils le croient.

 

Et comme il y a une justice dans le marché des transfuges du gré à gré passent du côté de l’intermédiation, déçus par leur expérience, comme des déçus du recours à un professionnel se tourneront vers les services de PAP. Je n’ai d’ailleurs jamais souscrit, et je m’en suis expliqué auprès de ses auteurs, l’UNIS en l’occurrence lors de son Congrès de Lyon en 2017 – à l’idée d’imposer de passer par un professionnel pour une transaction. D’abord il eût fallu une organisation ordinale des agents immobiliers s’ils avaient été en situation de monopole, pour que l’État ait plus de garanties et de pouvoir de contrôle direct sur l’orthodoxie des pratiques, mais surtout c’est le plus sûr moyen de faire baisser la valeur ajoutée. La concurrence, y compris avec l’absence de professionnel dans la relation entre vendeur et acquéreur, est saine. Bref, la situation ouverte actuelle est préférable à toute autre.

Madame Joly, en chef d’entreprise, a le devoir stratégique d’identifier ses concurrents et de bien les connaître, en mesurant leurs forces et leurs faiblesses. Pour le coup, elle se trompe de combat et d’adversaires : ses concurrents directs sont aujourd’hui les sites d’annonces les plus puissants, et entre tous celui qui fait la part belle à la mise en relation sans intermédiaire, Leboncoin, que personne n’a vu arriver. Si, un homme avait compris qu’il fallait organiser le marché de gré à gré et lui fournir des services, Patrick Joly, le père de l’actuelle présidente de PAP, et une femme, Catherine Nérésis, l’épouse du premier et mère de la seconde. Ils ont eu le discernement de vivre avec les professionnels, pas contre eux. Il y a bien eu quelques passes d’armes, et j’ai moi-même débattu avec ce couple mythique de créateurs plusieurs fois, publiquement ou privativement, dans le respect, pas dans la détestation. J’ai même de l’amitié pour eux. Elle ne s’est pas construite dans la brutalité stratégique, mais dans l’intégration, comme au judo : on accompagne le mouvement de l’autre. Vive PAP et vive les agents immobiliers.

source: https://www.capital.fr/immobilier/faut-il-vraiment-faire-disparaitre-les-agences-immobilieres-1324211