Vous souhaitez posséder votre propre entreprise et envisagez de reprendre une agence immobilière ?

Reprendre une société existante peut sembler moins difficile que de partir de rien. Il s’agit cependant d’une aventure entrepreneuriale qui vous demandera du temps, des compétences, beaucoup de passion, mais aussi de la rigueur et de la méthode.

Découvrez dans cet article les 7 points à connaître pour réussir la reprise d’une agence immobilière, et tous nos conseils pour vous accompagner dans ce projet ambitieux. Atouts et points faibles de l’agence immobilière que vous comptez reprendre seront méthodiquement examinés pour vous permettre d’aborder plus sereinement la reprise. Suivez le guide !

1. L’analyse du local utilisé par l’agence

Le premier point de vigilance lors de la reprise d’une agence immobilière, est l’évaluation du local.

Avant tout, examinez attentivement le droit au bail : prix du loyer, conditions de renouvellement… et assurez-vous ainsi que les termes du contrat vous conviennent ou que vous pouvez les modifier selon vos attentes et vos besoins.

Si ces éléments sont satisfaisants, vous pouvez alors passer à l’examen des locaux à proprement parler. Assurez-vous qu’ils répondent bien à tous vos critères, tant en terme de surface que d’agencement et d’état général.

Il ne sert à rien de louer un local trop grand qui vous coûtera plus cher ou de se résoudre à prendre un local trop petit dans lequel vous serez vite à l’étroit (pensez au stockage des dossiers, à la place dont vous devez/souhaitez disposer pour recevoir votre clientèle dans les meilleures conditions). Vous changeriez alors rapidement pour un local plus grand, ce qui nécessite un investissement financier mais également un investissement en temps (recherche, signature, etc.).

Si vous jugez la surface trop petite, renseignez-vous sur la disponibilité éventuelle d’un local mitoyen.

Le local de votre agence immobilière doit également être bien agencé et pas trop vétuste. Il ne faudrait pas en effet que son aspect repousse la clientèle.

Vous pourrez toujours procéder à des travaux de réaménagement mais vérifiez cependant que votre bailleur est d’accord et n’hésitez pas à demander une remise sur le prix initial en échange des travaux de rénovation que vous envisagez. Pour négocier en toute connaissance de cause, pensez à demander plusieurs devis pour ces travaux.

Vous devrez également procéder à une vérification du niveau de vétusté du local au moment de l’état des lieux. En effet, pour tout local destiné à accueillir du public, des normes strictes s’appliquent. Comme pour les travaux de réaménagement, les travaux de mise aux normes doivent être bien anticipés.

Bien choisir l’emplacement du local d’une agence immobilière

Enfin, avant de décider si vous allez ou non reprendre le local existant pour votre agence immobilière, vous devrez procéder à une étude approfondie de l’emplacement.

Le local est-il situé dans un endroit assez fréquenté ? S’agit-il d’un quartier commerçant, résidentiel, de centre-ville, d’affaires ?

Assurez-vous que la localisation est en cohérence avec votre projet. On préférera un quartier haut-de-gamme pour une agence spécialisée dans les biens d’exception par exemple et un quartier de bureaux pour une agence spécialisée dans l’immobilier professionnel.

Vous devrez également veiller à ce que l’agence immobilière soit bien visible depuis la rue, à ce que la taille de la vitrine vous permette de présenter les biens en location et à la vente.

Demandez-vous aussi si l’agence est facilement accessible. Le local est-il bien desservi par les transports en commun ? Y a-t-il un parking à proximité ?

Il conviendra également de se faire une idée précise de l’activité du quartier. Est-il vivant avec suffisamment de passage ? Quelle est la population qui le fréquente ? Examinez aussi l’ensemble des commerces de la zone. Les boutiques de la rue sont-elles plutôt pleines ou vides ? La fréquentation varie-t-elle beaucoup entre la journée et le soir ? Entre la semaine et le week-end ?

N’hésitez pas à échanger avec les commerçants qui seront vos potentiels voisins pour mieux vous rendre compte de l’atmosphère et de la vitalité du secteur.

2. L’étude de la concurrence

Point suivant à prendre en compte lors d’une reprise d’agence immobilière : la concurrence à proximité.

Evaluez le nombre d’agences immobilières dans votre environnement immédiat (quartier) et dans la commune, et posez-vous les questions suivantes :

  • Sont-elles nombreuses ? Proches de votre futur local ?
  • Sont-elles positionnées sur le même segment que vous en visant la même clientèle ?
  • Quel impact pensez-vous que cela aura sur la fréquentation de votre agence ?

Ces questions devraient vous conduire à opter pour un positionnement original afin de vous démarquer des concurrents (horaires d’ouverture étendus, biens d’exception, recherche par critères et inscription à la visite en ligne, etc.).

Pensez aussi que dans certains cas, l’implantation de nombreuses agences immobilières proches de la vôtre peut être une force, les futurs acquéreurs pouvant privilégier un quartier comptant de nombreuses agences afin de faire le tour des offres rapidement…

Enfin, renseignez-vous sur le type des agences immobilières situées près de la vôtre. S’agit-il d’indépendants ou de franchises, de succursales de grands groupes ? Ces agences semblent-elles bien fonctionner ou sont-elles en difficulté ? Cela vous aidera à déterminer si l’emplacement actuel favorisera votre activité.

3. Analyse de la clientèle et de l’offre de l’agence

La reprise d’une agence immobilière doit s’accompagner d’une analyse approfondie de la clientèle et de l’offre commerciale actuelle de l’agence.

La clientèle actuelle

S’agit-il de particuliers, de professionnels ou d’une combinaison des deux ? Vous devrez en tirer les conséquences sur les types de biens le plus souvent mis en vente et sur leur valeur moyenne ainsi que sur la cyclicité de l’offre. En effet, on ne vend pas un bien de l’immobilier résidentiel à la même fréquence qu’un bien de l’immobilier commercial.

Ce sera alors l’occasion de vous demander si l’agence que vous visez présente, de par la typologie de sa clientèle, un risque de concentration. Par exemple, une grosse partie de l’activité est-elle générée par quelques clients qui confient un portefeuille de biens important en location-gérance ou une poignée d’investisseurs très actifs ces dernières années ?

Si c’est le cas, mieux vaut savoir s’ils comptent maintenir la situation. De cela dépendra pour vous la possibilité de maintenir votre niveau de chiffre d’affaires.

L’offre de services

Demandez-vous aussi quels services sont proposés par l’agence : seulement de la vente ? De la location aussi ? Sous sa forme la plus simple ou en location-gérance ? Les services proposés ont un impact considérable sur le chiffre d’affaires.

Ainsi, la location-gérance garantit des revenus certes relativement faibles mais réguliers. Les transactions, en revanche, plus irrégulières et donc plus incertaines, apportent aussi des rentrées d’argent bien plus conséquentes. Le cycle est aussi beaucoup plus long. Il s’écoule parfois plusieurs mois entre la mise en vente et le paiement des commissions.

Attachez-vous ensuite à l’analyse de la clientèle et notamment à l’évaluation de sa satisfaction. Les clients sont-ils satisfaits du service ? Échangez avec quelques-uns d’entre eux. Si l’agence immobilière possède un site Web et des avis sur Google par exemple, épluchez-les pour savoir quelle est la satisfaction globale mais aussi quelles sont les forces et les faiblesses de l’agence.

Demandez-vous aussi quels sont les services qui génèrent le plus de chiffre d’affaires et si les tarifs pratiqués sont compétitifs par rapport aux autres agences.

L’équipe de l’agence reprise

Vous devrez ensuite vous pencher sur la composition de l’équipe et notamment savoir si vous allez exercer seul ou avec des collaborateurs (et, si oui, combien). Qui possédera la carte professionnelle (carte T des agents immobiliers) et quel sera donc le statut de vos collaborateurs éventuels.

Si vous reprenez une agence immobilière avec le personnel qui y travaille, déterminez si les agents en exercice possèdent une réelle expérience et si vous pourrez compter sur eux? Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ?

Le dévouement et l’expertise de l’équipe sont des points essentiels pour le succès de la reprise, mais ne sont pas tout. Prenez aussi le pouls de l’équipe, voyez comment l’agence fonctionne : si l’ensemble des collaborateurs est satisfait, si l’un ou plusieurs d’entre eux souhaiteraient dès améliorations et lesquelles.

N’oubliez pas : il est toujours plus agréable de déceler des problèmes d’organisation ou d’entente entre les membres de l’équipe au moment d’acheter une agence immobilière que de les découvrir au commencement de son activité et de devoir y faire face alors que l’on est débordé…

4. Étude de la stratégie commerciale de l’agence

La reprise de l’agence immobilières devra aussi s’accompagner d’une analyse de la stratégie commerciale de cette dernière afin de savoir s’il faut continuer sur la lancée ou, au contraire, amorcer un virage destiné à améliorer le plan marketing.

Évaluez en premier lieu la façon dont les clients (réels et potentiels) entendent parler de l’agence.

Diffuse-t-elle des annonces en ligne sur des sites spécialisées comme Seloger.com, Paru-Vendu,  ou sur des sites généralistes comme Le Bon Coin ? Quelle image et quel accroissement de sa notoriété l’agence peut-elle en retirer ? Evaluez au mieux les retombées associées au coût de ces initiatives.

Il vous faudra également savoir si l’agence dispose d’une base de données clients à jour, de quelle taille et, surtout, vérifier si elle est bien conforme aux normes sur la collecte et l’utilisation des données personnelles. Demandez-vous également si cette base de données est exploitée d’un point de vue commercial et comment. Des améliorations sont-elles possibles ?

Autre information-clé à examiner : le site internet. L’agence possède-t-elle un site Web ? Si oui, évaluez le design, l’expérience utilisateur, la qualité du référencement, le trafic et les leads générés. S’agit-il d’un atout ou d’un moyen de communication à revoir en profondeur pour améliorer l’image et la notoriété de l’agence ?

Enfin, demandez-vous quelles sont les autres actions de communication et marketing mises en place par l’agence immobilière. Quels sont leurs coûts et leurs retombées ? Pouvez-vous identifier des opportunités non exploitées ?

5. Analyse de la réputation de l’agence immobilière

Penchez-vous ensuite sur la réputation de l’agence immobilière. Le bouche à oreille est-il positif ? N’hésitez pas à interroger des riverains ainsi que les commerçants de la rue.

Les avis en ligne sont-ils positifs ? Prenez en compte les avis Google, les autres formes de notation qui pourraient exister. Prenez également le temps de procéder à une recherche approfondie de tout ce qui a pu se dire et s’écrire sur la toile via des moteurs de recherche.

N’écartez aucune source d’informations : presse, forums, avis…Tout est pertinent pour avoir le retour le plus complet possible.

Épluchez toutefois avec une attention particulière tout ce qui a pu sortir dans la presse ces dernières années : presse spécialisée dans l’immobilier, mais aussi presse généraliste et presse locale. Toutes n’ont pas la même cible mais toutes ont leur importance.

En prenant en compte tous ces points de référence, vous saurez quels axes améliorer et quels moyens supplémentaires vous devrez mettre en œuvre.

6. Analyse de la performance financière historique de l’agence immobilière à vendre

La reprise d’une agence immobilière implique aussi une étude approfondie de la performance financière historique. Cette dernière vous servira à évaluer avec objectivité et réalisme la rentabilité de l’agence que vous envisagez de reprendre.

Le chiffre d’affaires et son évolution

Pour cela, il convient d’analyser en premier lieu l’évolution du chiffre d’affaires sur les 3 dernières années (éventuellement les 5 dernières années), à la fois en volume (nombre de biens vendus/loués) et en valeur (augmentation des prix d’achat et/ou de location), tout en tenant compte de l’augmentation générale du volume de transactions et des prix du secteur de l’immobilier.

En effet, une augmentation du chiffre d’affaires de l’agence de 3% peut sembler satisfaisante, mais si le marché a progressé de 10% dans sur la même période, cela signifie que l’agence perd des parts de marché.

Demandez-vous toujours quelles sont les causes de l’évolution du chiffre d’affaires et quelles performances vous pouvez anticiper. Par exemple : faut-il s’attendre à une baisse de l’activité suite à un changement de la fiscalité dans les années à venir ?

Veillez aussi à repérer l’éventuelle saisonnalité du chiffre d’affaires. La fin de l’année scolaire ou le début de la nouvelle année civile par exemple correspondent-elles à des périodes de forte hausse des transactions ? Interrogez-vous sur les facteurs de hausse et de baisse et sur les moyens d’anticiper les évolutions du chiffre d’affaires.

La structure de coûts, l’EBE, et la trésorerie générée par l’entreprise

Afin d’évaluer le niveau de rentabilité actuel et le potentiel d’amélioration éventuel, il faudra également vous intéresser à la structure de coûts et à l’excédent brut d’exploitation (EBE) dégagé par l’agence sur les dernières années.

Voici quelques questions à vous poser sur la structure de coûts :

  • Quels sont les principaux postes de dépenses ?
  • Quelle a été l’évolution de la structure de coûts sur les dernières années ?
  • La masse salariale semble-t-elle sous contrôle ?
  • Quelle évolution des coûts faut-il anticiper dans les années à venir ?
  • Existe-t-il des opportunités de réduction des coûts ?

Procédez également à une étude de l’évolution de l’EBE, qui mesure la rentabilité opérationnelle de l’entreprise, et de la marge d’EBE (EBE / chiffre d’affaires). La rentabilité de l’entreprise est-elle stable ? Quelle performance faut-il anticiper ?

Enfin, intéressez-vous à la trésorerie dégagée ou consommée par l’entreprise :

  • Le flux de trésorerie opérationnel est-il positif ?
  • Est-il suffisant pour faire face aux engagements financiers ?
  • Faut-il prévoir des investissements importants sur les années à venir (remplacement de véhicules par exemple) ?

Le business plan de reprise

Pour évaluer la viabilité financière du projet de reprise et convaincre vos partenaires financiers de vous suivre dans l’aventure, vous devrez élaborer un business plan de reprise.

C’est ce document qui servira de référence pour présenter votre projet professionnel lors de votre recherche de financement.

De façon simplifiée, un business plan de reprise d’agence immobilière se compose de deux parties :

  • Une partie rédigée servant à présenter le projet et convaincre de ses atouts
  • Une partie financière mettant en avant le besoin de financement et le potentiel de rentabilité de votre projet

Faire appel à un logiciel spécialisé présente en effet plusieurs avantages :

  • Vous êtes guidé dans la rédaction par des instructions détaillées et des exemples pour chaque partie du plan
  • Vous pouvez vous inspirer de modèles de business plans déjà rédigés
  • Vous réalisez facilement votre prévisionnel financier en laissant le logiciel s’occuper pour vous des aspects comptables
  • Vous obtenez un document professionnel, mise en forme, et prêt à être envoyé à votre banquier

 

7. Analyse des motivations du vendeur et des termes du contrat de cession

Dernier élément clé à prendre en compte lors de la reprise d’une agence immobilière : les motivations du vendeur.

Faites votre petite enquête pour vous assurer que le vendeur a un motif légitime de vente (retraite, déménagement, reconversion professionnelle, etc.) et qu’il ne cherche en aucun cas à se débarrasser de son affaire en raison d’une anticipation de la dégradation de la rentabilité. Si c’est le cas, passez votre chemin !

Il convient également d’être particulièrement attentif aux termes du contrat de cession. Sachez que, pour être valide, le contrat de cession d’un fonds de commerce, doit obligatoirement indiquer le prix, les circonstances des lesquelles le précédent propriétaire a acquis le fonds (cession, création, succession, etc.) ainsi que les éléments du bail commercial.

Comme ces dispositions sont éminemment techniques et véritablement importantes, nous vous conseillons de vous faire accompagner par un avocat spécialisé qui sera à l’aise avec les nombreuses contraintes réglementaires inhérentes à ce type de document.

Source:  Les points de vigilance avant de reprendre une agence immobilière